Vad är en förlustledare och hur hjälper det försäljningen?
En förlustledare är en gemensam strategi som används i många aspekter av marknadsföring och reklam. I mycket grundläggande termer är förlustledare produkter eller tjänster som säljs till eller ofta under grossistkostnaden för verksamheten eller leverantören. Men det är ett spel som används för att uppmuntra ytterligare försäljning.
Det finns många olika typer av förlustledare, beroende på objektet, dess användning, plats och en mängd andra faktorer. Vissa är relaterade till en mycket specifik produkt och syfte, andra är mer generella som ett sätt att stimulera butiksförsäljningen.
Låt oss titta på några klassiska exempel:
Bromschefer och oljebyte
Du ser skyltarna när du passerar bilverkstäder och bilhandlare - GRATIS bromskontroll, eller oljebyte på 18 dollar. Den första kan verka rimlig; trots allt, hur lång tid tar det att göra en snabb kontroll av bromsbeläggen? Tja, det tar tillräckligt med tid att det kostar minst $ 20, men tjänsten erbjuds med förlust till garaget, för det mesta kommer de att hitta ett problem som behöver repareras.
Detsamma gäller för oljebyte. Sunt förnuft dikterar att garaget förlorar pengar. Ett filter och 4 liter syntetisk blandningsolja är cirka 25 dollar. Men än en gång tas förlusten så att mekanikerna får chansen att sätta bilen på hissen, kolla upp den och erbjuda reparationer. Anmärkningsvärda butiker kommer bara att föreslå reparationer som faktiskt behövs. Andra ... de kommer alltid att hitta ett problem, även när det inte finns någon.
Bakade bönor
I Storbritannien kommer stormarknaderna att rabatta burkar av bakade bönor till ett löjligt pris som ett sätt att ta kunderna in i affären.
Bakade bönor är en stapel av den brittiska kosten, och många butiker kommer att erbjuda dem till priser nära 5-6 cent per tenn. Förhoppningen är att människor kommer för bönorna, gör resten av sin shopping i samma butik, och snabbköpet kommer mer än att kompensera för förlusten av vinsten på
bönor med andra sålda produkter.
Black Friday Doorbusters
När Black Friday rullar runt, ser du ett enormt antal "doorbuster deals" som verkar som att de kommer att lägga ut butikerna. 60-tums 4K-TV-apparater för $ 400, eller 17-tums bärbara pekskärm för $ 200. Hur kan de göra detta och göra en vinst? Svaret är, de kan inte; men de har bara en mycket begränsad tillgång (kanske 2 eller 3) av dessa och vet att de förlorar pengar på dem. Men när människor är i butiken, handlar de. De 99% av kunderna som inte tar tag i dörren kommer fortfarande att shoppa, och de kommer mer än att kompensera för de få tusen dollar som butikerna förlorar på de kraftigt diskonterade aktieobjekten.
CD-skivor, DVD-skivor och Blu-Strålar
En väldigt populär modell på sin dag gav Columbia House-orderordern bort DVD-skivor och CD-skivor för pennies, men kunden måste anmäla sig till ett långsiktigt avtal, vanligtvis 1-2 år. När du har anmält dig betalar kunden över marknadspriset för produkterna och måste köpa minst en DVD eller CD per månad.
Rakning Razors
Människor undrar ofta hur Gillette eller Schick kan sälja en hel rakhyppare komplett med patroner för 8 dollar, men när det är dags att få påfyllningar har priserna höjts. Detta är ett utmärkt exempel på förlustledaren.
Du säljs en komplett rakhyvel med extra blad som ett sätt att få dig att vara lojal mot det varumärket. Ett fall av "Jag har börjat så jag ska avsluta." För övrigt är detta inte olikt den modell som narkotikahandlare använder för att koppla folk till kokain eller heroin. Få dem tillkopplade, höja sedan priset.
Bläckstråleskrivare
Detta är kanske den mest kända av förlustledarna. Bläckstråleskrivare har blivit så billiga att de nästan ger dem borta. I själva verket är de i vissa fall. När du köper en komplett skrivare med två bläckpatroner till priset av en bläckpatron, vet du att något inte helt lägger till. Tja, du brukar få "startbläck" i dessa förpackningar, så du får inte precis mycket pengar för pengarna. Men du får skrivaren för nästan ingenting. Förhoppningen är att du kommer tillbaka för de löjligt prissatta bläckpatronerna.
Människor kastar ofta bra skrivare ut och ersätter dem eftersom det var billigare att köpa bläck. Nu är det en förlustledare som har gått för långt, och det är miljöfarligt.
Gratisprover
Stormarknaderna älskar att laga fria prover av mat och mata dem ut till shoppare som går i gångarna. De kommer ofta också att handla och kuponger, och ha produkter på stallet som du kan ta bort med dig. Filosofin bakom detta är en av "tit for tat". Du får ett gratis prov, du känner dig omedvetet att köpa produkten i gengäld. Genom att ge ut en liten andel av aktierna gratis kan stormarknader flytta stora mängder av en produkt på kort tid.
Fördelarna med förlustledare
När det görs korrekt, leder förlustledare inte bara nya kunder utan ger också tillbaka tidigare kunder. Dessa morötter är ofta omöjliga att motstå, även för människor som har svurit märkeslojalitet mot en annan butik. Och om matematiken är korrekt kan en liten förlust initialt leda till en stor vinst på baksidan. Det är också bra att säga att du sänker kostnaderna i en svår ekonomi, vilket hjälper människor ut.
Nackdelarna med förlustledare
Det finns en stor nackdel för förlustledare, och det beror på brist på förberedelser. Först måste du se till att det finns tillräckligt med produkt i lager för att hålla människor lyckliga. När KFC körde en kupongpromotion och sprang ur kyckling var det folk som var redo att starta upplopp. Så lager upp.
Gör också matematiken. Om du markerar objektet för lågt kan du aldrig återhämta de pengar du har förlorat på förlustledaren. Kom ihåg att ordet ledare är viktigt här, du vill att försäljningen ska leda till större försäljning. Om inte, har du bara gjort en förlust, och det är dåligt för företag.
Slutligen är det utbredda nätverket av affärsjägare som har dykt upp via Internet, att människor riktar sig till ledare utan att ha för avsikt att köpa något annat i butiken. Du kan upptäcka att dina förlustledare inte leder till stor försäljning på grund av det här nätverket, och du har i princip bara gett bort din produkt för nästan ingenting.