Din genomsnittliga gatekeeper är överarbetad och underbetald.
Han vet en hel del "insiderinformation" om sin chef och möjligen även om andra beslutsfattare. Och han är van att säljarna försöker lura eller mobba sin väg förbi honom för att komma till ledningsnivå. Inte överraskande har han förmodligen en ganska låg uppfattning av säljare som en grupp.
För din del kommer att få portvaktare på din sida göra underverk för din försäljningsrekord. Om du kan övertyga dem om att deras chefer kommer att dra fördel av att prata med dig, kommer de inte bara att ge dig tillgång till beslutsfattaren, de kommer att kunna berätta för dig all slags användbar information ... som hur deras chefer verkligen känner för Företagets nuvarande leverantör, till exempel. Gatekeepers är ofta också medvetna om intern företagspolitik, vilket kan vara otroligt användbart när du handlar med en inköpskommitté.
Var artig
Börja alltid på rätt fot med en gatekeeper genom att vara artig och respektfull. Använd "tack" och "tack" och glöm inte en trevlig tonröst.
Och försök aldrig att lura gatekeeper till att låta dig gå förbi genom att låtsas vara något annat än en säljare. De flesta erfarna gatekeepers tar upp din identitet direkt-säljare som spenderar mycket tid kall kallelse oundvikligen utveckla en "smidig" tonfall från det stora antalet telefonsamtal de gör.
Försök inte att smyga förbi dem
Eftersom någon gatekeeper kommer att användas till säljare som försöker smyga förbi dem, stå ut på ett bra sätt genom att göra motsatsen. Ange ditt fullständiga namn och företagsnamn, och om de frågar, berätta för dem att det är ett försäljningsanrop. Om en gatekeeper meddelar att han ska skicka dig till röstbrevlåda nu, fråga om det finns någon annan du borde tala med om (vad det än du säljer). Eller fråga om det finns en bättre tid att ringa eller ett bättre sätt att nå beslutsfattaren, till exempel e-post. Genom att be om råd visar du båda att du respekterar gatekeeperens kunskap och behandlar honom som en person, inte en funktionsduglig bit av kontorsutrustning.
Behandla Gatekeeper som en person
Om gatekeeper ger dig sitt namn, skriv ner det direkt och använd det en eller två gånger i konversationen. Stick in med resten av informationen du har om den utsikten. Nästa gång du ringer, förutsatt att samma gatekeeper svarar på telefonen, säg något, "Hej Joe, det här är Fred Smith. Jag pratade med dig på tisdag." Jobba sedan i något från den senaste konversationen. Till exempel, om Joe sa att han var riktigt upptagen och inte haft tid att prata, säg något som "Du var verkligen trött på tisdag!
Hur går det nu? "Återigen behandlar portvakten som en person att han blir mer benägen att göra detsamma för dig.
När du väl har utvecklat ett vänligt förhållande med en gatekeeper, kan det vara en bra idé att lägga till honom i ditt nätverk . Gatekeepers kan inte bara fortsätta att ge dig viktig information om det företag de jobbar för, men de kanske känner till andra gatekeepers och kan hjälpa dig genom att be dina vänner att ge dig tillgång till beslutsfattare.