Gå förbi gatekeeper för att göra din försäljning
En gatekeepers roll
Ett företags gatekeeper är typiskt receptionist eller kanske sekreterare i många företag, men i en restaurang kan det vara maître d 'och vissa typer av företag, som bilhandlare, har en hel grupp av gatekeepers - otaliga säljare på golvet när som helst.
I alla fall är beslutsfattaren, chefen eller chefen upptagen med utmaningen att hålla verksamheten igång och lönsam. Han kan inte ta alla samtal och han kan inte se varje besökare eftersom det skulle ta honom bort från sitt primära fokus och jobbansvar.
Ange gatekeeper. Hon skyddar killen med ansvaret. Hon skärmar samtal och besökare, som vanligtvis avböjer dem som hon anser är oväsentliga - och en bra gatekeeper kan upptäcka ett oväsentligt avbrott i hjärtat. Det kommer vanligtvis från någon som inte har ett klagomål, kräver inte att köpa varor eller tjänster, utan vem vill ha något för sig själv, som att sälja.
Du behöver ett sätt att finessa dig förbi gatekeeper för att komma igenom beslutsfattaren, och du har mer eller mindre bara ett alternativ: Du måste övertyga gatekeeper att det kommer att gynna beslutsfattaren om han talar med dig.
Gatekeepers och Outside Säljare
Många gatekeepers utvecklar en nivå av fientlighet mot utomstående säljare.
Detta är förståeligt när man anser att säljare ofta använder sig av smyg eller ljuger för att komma förbi gatekeepers och att nå beslutsfattaren. Många tror förmodligen att du stör dem i rätt tid också i sina egna jobb.
Sätt dig själv i den automatiska försäljarens skor: Om han är upptagen med att säga nej, kan du inte prata med återförsäljarens chef just nu, det är dags för dig som han kunde ha använt för att ringa eller ringa fram den potentiella kunden i parkeringsplats och han kommer naturligtvis att ångra dig.
Det är viktigt att behandla gatekeeper med respekt och integritet när du befinner dig tala med honom. Förhoppningsvis får du sitt samarbete, och det kan göra din försäljning mycket lättare att stänga . Alternativet är att motverka honom till den punkten att du inte har någon chans att någonsin tala med beslutsfattaren eller åtminstone kommer du inte att förrän någon annan griper porten.
Brottar gatekeeper
B2B gatekeepers som receptionister och sekreterare är vanligtvis ansvariga för att ta alla allmänna telefonsamtal till kontoret och ställa in möten. De är sällan inblandade i beslutsprocessen, så din bästa taktik kan vara att använda systemet till din fördel. Försök inte komma över henne. Låt henne göra sitt jobb. Ställ ett möte för att se beslutsfattaren. Berätta för henne att du är mer än glad att vänta tills en tid när han inte är så upptagen.
Executive assistenter blir ofta involverade i köpprocessen, åtminstone på en rådgivande nivå, så du kanske vill ta ett annat tillvägagångssätt med den här gatekeeper. Sälj henne, ge henne lite tid att sälja sin chef. Förklara vad du erbjuder och berätta för henne att du kommer att röra basen igen med henne om en vecka eller så. Det är bäst att behandla dessa gatekeepers som förlängningar av beslutsfattaren själv.
B2C-säljare måste också handskas med gatekeepers, även om gatekeeperfunktionen är mindre formell. Till exempel kan en förälder vara portvakt för sitt barn, eller en fru kan göra det för sin man. B2C-gatekeepers visar sig i allmänhet ha ett uttalande vid köp, så det är oerhört viktigt att vara respektfull mot dem. Som med den verkställande assistenten kanske du vill ägna lite tid att sälja dem också .