Det magiska försäljningsordet
En av dessa "hemligheter" är ett vanligt förekommande ord som är ett av de mest övertygande orden på engelska.
Därför att
Ordet "eftersom" har visats i flera studier för att vara extremt kraftfullt. För dem i försäljning som förstår hur viktigt deras förmåga att övertyga är i sina karriärer, lägger man på ordet "för att" i deras pratspår kan verkligen göra en otrolig skillnad.
Avsikten med denna artikel är inte att dyka in i psykologin bakom detta övertygande ord utan istället att erbjuda några snabba förslag om hur man använder ordet i dina dagliga försäljningsaktiviteter.
Kallt samtal
Oavsett om du är kall att ringa på telefon eller ansikte mot ansikte, ska du ha ett mål för varje samtal. Men när du har ett mål för ett kallt samtal, händer en rolig sak. Någon på kontoret du ringer på har ett uppdrag att hindra dig från att nå ditt mål.
De kallas ofta "gatekeepers" och de betalas, det verkar, att luka ut ringer eller besökare.
Så när en säljare stannar i eller ringer, frågar sig för att tala med en beslutsfattare, går gatekeeper till handling!
Om det kalla kallande repet helt enkelt skulle ändra den använda metoden och inkludera ordet "för" kommer den kalla uppkopplingshastigheten att öka drastiskt. Här är ett exempel på hur man blandar in "eftersom:"
"Hej jag heter Thomas Phelps. Jag ringer för att ta reda på vem som fattar beslut om ditt telefonsystem för att jag har lite information jag skulle vilja dela med dem."
Den enkla införandet av ordet "eftersom" validerar orsaken till ditt samtal och låter gatekeeper veta att du faktiskt har en giltig anledning att ringa. Det är intressant att notera att forskningen visade att den givna orsaken som följer "för att" inte ens behöver göra mycket mening. Att bara höra ordet "för" är ofta tillräckligt för att uppnå ditt mål.
Få möten
Professionella är upptagna. Många av de personer du vill eller uppmanar gör mer än ett jobb och har väldigt lite tid att träffas med varje försäljnings professionell som uppmanar dem. Att få ett möte är ofta det svåraste steget i en försäljningscykel.
Huvudtanken i människans sinne när man blir ombedd att planera ett möte är "varför ska jag?" Om du, försäljningen professionell, inte kan ge en tillräckligt stark anledning till att någon ska träffa dig, kommer de inte. Om du har fortsatta utmaningar att få möjligheter att komma överens om att träffa dig, försök att infoga "för" i dina önskemål. Här är ett exempel:
Fru Prospect, jag förstår verkligen och uppskattar hur upptagen du är och jag skulle inte begära ett möte med dig om jag inte kände mig starkt om min produkt och hur det kan vara av stort värde för dig och ditt företag. Jag skulle vilja skapa ett 30-minuters möte med dig eftersom jag är säker på att du kommer att vara intresserad av att få veta mer om min produkt.
Avsluta ett försäljningsavtal
Att avsluta en försäljning beror på hur bra du gjorde i varje steg i försäljningscykeln, så förvänta dig inte att du kan börja använda ett magiskt ord i dina stängningar och kunna skära ner på det arbete som krävs i de andra stegen. Kom ihåg att det inte finns någon hemlighet för försäljningen utan snarare en serie hemligheter som måste blandas ihop.
Om du har gjort det bra med prospektering, kvalificering, byggrapport, design av en lösning och redo att stänga försäljningen, försök att lägga till "för" i ditt pratspår. Återigen, förvänta dig inte att använda "för" kommer att kompensera för eller ersätta hårt arbete eller flitig ansträngning under hela säljcykeln, men du kan inse att dina stängningar går mycket mjukare och din stängningsgrad ökar.