Det fjärde steget i en försäljning eller intervjucykel
I den här artikeln diskuterar vi hur man levererar effektiva och övertygande presentationer. Som Brain Tracy uppgav, "presentationer ska gå från det allmänna till det specifika."
Följ stigen
Övertygande presentationer måste ha en början, en mitt och ett slut, och de måste följa en förutformad bana. Det bästa sättet att visualisera en presentations väg är att se början eller öppningen av presentationen som dags för att diskutera generaliteten i din lösning. Dessa kan innehålla en översikt över ditt företag (fokuserar främst på hur företagets historia och erfarenhet kan ge ett positivt intryck på din kund.) Mitten kan vara när du diskuterar identifierade behov och en överblick över din lösning. Slutet kan fokusera på specifika lösningar, hur ditt företag bäst kan uppfylla dina kunders behov, nästa steg och självklart stänga försäljningen.
Varje presentation kommer att vara och borde skilja sig från alla andra, men följ en liknande väg.
Winging det ska aldrig vara din strategi när du levererar en presentation.
Trial stängs
Om du planerar och logiskt organiserar varje steg i din presentation kommer inte bara din kund bättre att kunna följa presentationen, men det gör det också möjligt för dig att försöka stänga efter varje steg innan du går vidare till nästa steg.
Trial closures är enkla frågor som inte bara ger dig chansen att ta din kunds "köptemperatur", men också få sitt engagemang för att gå vidare till nästa steg. Trial closes kan vara så enkelt som att fråga din kund "håller du med vad vi har täckt hittills?". Trial closures är också bra sätt att avslöja eventuella invändningar som din kund kan ha. Ofta presenteras kundernas invändningar aldrig fram till sista sluten. När det händer är det ofta för sent att spara möjligheten. Att få kundernas invändningar under presentationen gör att du omedelbart kan ta itu med invändningarna och ge dig tid att antingen redesignera din slutlösning eller rådgöra med din försäljningschef eller medarbetare om metoder för att övervinna besväret.
En eller Många
Om du är säker på dina presentationsförmåga kan du kontrollera flödet och tempot i presentationen och eliminera möjligheten för din kund att ogillar en av dina presentatörer. Att gå ensam är vanligtvis det bästa valet om du har etablerat en stark och positiv rapport med dina kunder, men det är inte en bra idé om din rapport saknas.
Du bör också tänka på att få arbetskamrater att gå med i din presentation om dina presentationer är svaga eller om din presentation innebär tekniska diskussioner som ligger bakom dina färdigheter.
En viktig sak att komma ihåg för dem som presenterar tekniska presentationer: Se till att din tekniska specialist inte använder tekniskt jargong som dina kunder inte förstår eller att dina kunder är tekniskt kunniga.
Din plats
Om ditt kontor ligger antingen i källaren av ditt hem eller en kontorsbyggnad som senast renoverades 1974, kanske du vill överväga att vara värd för din presentation på en plats utanför hotellet. Många hotell har mötesrum som kan hyras ut och kan hjälpa till att skapa ett positivt intryck på din kund. Aldrig bara gå på recensioner när det gäller att välja en plats. Du måste besöka alla platser du överväger och se till att presentationsrummet uppfyller dina och dina kunders förväntade standarder.
Du har lagt ner mycket arbete för att nå detta stadium av försäljningscykeln så varför riskera det genom att inte se till att din presentationsplats är en som kommer att hjälpa dina ansträngningar och inte dra tillbaka från dem.
Slutligen var medveten om att gå överbord med din plats kan ge motsatt effekt av din avsikt. Att få kunder som är "prismedvetna" till ett överdådigt mötesrum där du inte spenderar någon kostnad kan leda dem att tro att du antingen försöker köpa sin verksamhet eller att du har byggt mycket vinst på din affär.