Aktivt lyssnande är mycket användbart för att bygga rapport mellan lyssnaren och talaren. Denna kommunikationsteknik använder kärnmönstret för att lyssna och genom att upprepa de viktiga meddelandepunkterna som visar talaren att den andra personen verkligen uppmärksammar vad de måste säga. Aktivt lyssnande är särskilt viktigt i försäljningsvärlden. Det beror på att utsikterna ofta ignoreras eller pratas eftersom fokus ligger på att göra försäljningen, inte den som köper. När säljare visar att de värderar prospektens behov och åsikter är det mycket lättare att bygga förtroende och säkerställer att samtalet resulterar i en ömsesidigt fördelaktig upplevelse.
Detta respektfulla sätt att lyssna är också ett viktigt sätt att undvika missförstånd på grund av en missförstånd. Eftersom lyssnaren summerar konversationen och upprepar tillbaka de viktigaste punkterna, ger högtalaren möjlighet att rätta till allt som de sa att det inte var klart förstått.
Att fokusera på den andra personen går långt för att kringgå missförstånd innan det har en chans att kasta säljcykeln helt ur spår eller främja oåterkallelig vrede mot säljaren och utsikterna.
Den mest uppenbara tiden att delta i aktivt lyssnande sker under scenen i kommunikationen som vanligtvis kallas "kvalificerad och svarande invändningar" -cykeln.
Detta är inte att säga de som försöker "försegla affären" bör stänga öronen eller stänga av sina hjärnor under andra steg i försäljningen . Ofta kan en säljareperspektiv spontant erbjuda användbar information som är kritisk för att identifiera deras önskemål och behov (och framförallt invändningar).
Använd aktiv lyssning för att hjälpa till att stänga en försäljning
Den stereotypa säljare pratar hela tiden, men om det är så du säljer saknar du stora möjligheter. En allmänt hörd bit av försäljningsråd är: "Du har två öron och en mun - du borde använda dem i den andelen." Med andra ord, spendera dubbelt så mycket tid att lyssna som att prata under en försäljningssituation.
Under hela försäljningscykeln kommer utsikterna att släppa ledtrådar om vad de tänker och hur de känner sig för dig och dina produkter eller tjänster. Med andra ord, de berättar vad de gillar och ogillar och vad som är viktigt för dem. Det är just den informationen du behöver för att stänga försäljningen, så om du inte uppmärksammar, måste du arbeta mycket svårare för att göra försäljningen.
Öva aktiv lyssning
Få personer (och färre säljare) är naturligtvis bra lyssnare. Det kommer förmodligen att ta betydande tid och ansträngning från din sida för att bryta de dåliga lyssnavanorna du har utvecklat.
När du gör det så hittar du belöningarna är lika stora.
Tekniker för aktivt lyssnande är:
- delta i talaren utan att tänka på ditt eget svar
- nickar, gör ögonkontakt eller på annat sätt bekräftar att du lyssnar
- frågar öppna frågor för att framkalla mer information
- fråga specifika frågor för att förtydliga din förståelse
- tittar på kroppsspråk för att bestämma talarens emotionella tillstånd och underliggande mening
- parafrasera talarens idéer för att vara säker på att du förstod rätt
Att använda aktivt lyssnande med en prospekt åstadkommer två saker. Först förstår du helt klart vad utsikterna har sagt till dig och du kan använda de ledtrådarna för att framgångsrikt stänga försäljningen. För det andra kommer du att visa respekt för dina utsikter, vilket ger dig ett enormt boost i rapportbyggnadsavdelningen.
En av de vanligaste hindren för bra lyssnande uppstår när du hör något intressant och börjar omedelbart utforma ett svar eller planera vad du ska göra om vad du just har hört. Självklart, medan du tänker på vad den andra personen har sagt, justerar du nu resten av vad de säger. Ett knep att tänka på högtalaren är att mentalt echo vad de säger när de säger det.
Var uppmärksam på kroppsspråk
När någon annan talar, försök att lyssna med dina ögon och dina öron. Kroppsspråk är lika viktigt för att förmedla mening som talat språk, så om du lyssnar men inte ser du kommer att sakna hälften av meddelandet. Ögonkontakt låter även talaren veta att du är uppmärksam.
Sammanfattar vad personen sa
När högtalaren har slutat prata, kort sammanfattar vad de har sagt. Du kan till exempel säga "Det låter som om du är nöjd med din nuvarande modell, men du önskar att den var lite mindre eftersom du har begränsad ledig arbetsyta." Det visar högtalaren som du lyssnade och ger dem också chansen att korrigera eventuella missförstånd direkt. Sammanfattande talarens betydelse kommer också att tendera att rita ut mer detaljer ("Ja, och jag skulle också gilla det i rött ...") som kan hjälpa dig att skräddarsy din tonhöjd mer effektivt.
Vet hur man svarar på oro
Slutligen, om du har frågor eller kommentarer försök presentera dem på ett icke-konfronterande sätt, bekräfta din kunds oro. Om en prospekt säger att "Jag kan inte se varför du inte kan leverera till tisdag, det är en hel vecka bort!" Kan du säga något som "Jag vet att det inte är frustrerande att få leveransen är frustrerande, men vi ha en strikt kvalitetskontroll och inspektionsprocess som vi följer för att se till att du får högkvalitativ utrustning. "