Kvalificerande frågor
Kvalificering börjar vanligtvis med att ställa några grundläggande frågor.
Dessa frågor är utformade för att identifiera nödvändiga kvaliteter som eventuella utsikter kommer att ha. Självklart kommer de önskvärda kvaliteterna att variera beroende på vad du säljer. Om du till exempel säljer utbildningsplaner för utbildning så är personer som inte har barn och inte planerar att få dem inte utsikter. I så fall bör dina kvalificerade frågor utformas för att snabbt identifiera barnlösa ledare.
Hitta besluts Maker
En annan detalj som du bör etablera tidigt genom kvalificering är om du talar med en beslutsfattare eller inte. Om du säljer B2B , kanske den första personen du pratar med hos ett visst företag kanske inte har behörighet att köpa. Du skulle vara klok att kvalificera dig på den här detaljeren tidigt så att om du faktiskt inte talar med beslutsfattaren kan du ta reda på vem beslutsfattaren är och ta kontakt med den personen omedelbart.
Bestäm ränta
Att fastställa en ledares förmåga att köpa är det absoluta minimumet för kvalifikation.
Många säljare gillar att kvalificera sig ytterligare innan de spenderar mer tid med utsikterna. En djupare kvalifikationsnivå kan avgöra hur intresserad utsikten är, hur mycket pengar han kan spendera vid ett köp och om det finns andra hinder som ett befintligt kontrakt. Hur djupt du väljer att kvalificera utsikterna varierar beroende på dina önskemål.
Kvalificering kan ske under det första kalla samtalet , under försäljningspresentationen eller båda. Vissa säljare tycker om att göra grundläggande kvalifikationer under kallt samtal och kvalificera sig vidare under försäljningsdagen innan de börjar sin presentation. Andra föredrar att göra mer kvalificerade under kallt samtal och resonerar att de inte vill slösa tid på en tidpunkt som inte kommer att ge någonting.
Det är klokt att göra minst en liten mängd kvalifikationer under det första kalla samtalet. På det sättet kommer du inte att sluta boka en massa möten med människor som inte ens är utsikter. Få utsikter kommer att tänka på att svara på två eller tre enkla frågor under ett kallt samtal. Och om du får en prognos som vägrar att svara på en enda fråga under det kalla samtalet, vill du förmodligen inte bry sig om att försöka sälja till honom!
Om en utsikt klagar över dina frågor kan du helt enkelt förklara att du vill se till att din produkt är intressant för honom, så att du inte slutar slösa bort sin tid. Det är vanligtvis nog att söka en utsikts humör. Ett annat alternativ är att kvalificera en kund under ledning av en kontouppsättning. Detta tillvägagångssätt fungerar vanligtvis enligt följande: Du erbjuder din rådgivning som ämne expert för att gå över sin nuvarande inställning med en annan leverantör för att hjälpa honom att optimera sitt konto.
Kvalificeringen på grundnivå beror förmodligen på några aktiefrågor, men om du bestämmer dig för att kvalificera dig mer djupt, kan du behöva komma med mer anpassade frågor att fråga. Detta gäller särskilt om du säljer mer än en produkt och du vill bestämma vilken produkt som passar bäst för en viss utsiktsplats.
En av de bästa källorna till kvalificerade frågor är din nuvarande kundbas. Titta på dina allra bästa konton, de som du önskar varje kund var som. Sök efter gemensamhet i dessa konton. Du kan till exempel titta på dina halvt dussin bästa kunder och inse att de alla äger sina hem. I så fall är det en utmärkt fråga att fråga under kvalifikationen.