Är dina ledare beslutsfattare?
Det allra första du borde fråga dig själv är huruvida personen du pratar med är behörig att köpa från dig. I B2B-försäljningen kan du behöva söka inköpspersonal, avdelningschef, kontorschef eller kanske bolagets ägare. I B2C-försäljningen kan en prognos behöva (eller vilja) att dela sitt slutliga beslut med en make, förälder eller betydande annan. Ju mer information du har desto mer befogenhet är du.
Gör en prospektinventering
Ta reda på vad utsikterna redan äger som ligger i samma kategori som din produkt (eller produkter) och få så mycket detaljerad information som möjligt. Om du till exempel säljer mobiltelefoner frågar du inte bara om kunden redan äger en telefon, fråga dem hur länge sedan de köpte sin telefon och om det är en vanlig mobiltelefon eller en smartphone. Ta reda på om de har andra högteknologiska eller mobila enheter som en bärbar dator eller surfplatta och om de använder en fast telefon och en mobiltelefon.
Mäta deras komfortnivå med sin nuvarande produkt
När du har grundläggande information om sin nuvarande produkt, gräva djupare för att ta reda på vad deras tycker om och ogillar. Denna information kommer att vara till nytta när du når presentationsfasen eftersom du redan förstår deras preferenser.
Om utsikterna är intresserade av en mobiltelefon, skulle du fråga om de funktioner som de använder mest och de som de inte använder alls och huruvida de är nöjda med storleken på deras nuvarande telefon. Andra försäljningsställen skulle vara storleken på nycklarna (för icke-pekskärmstelefoner) och kvaliteten på mottagningen. Det viktiga är att gräva djupt så att du kan möta deras behov.
Fråga om Timing
Även om en utsikter är intresserad av din produkt, kanske de inte kan köpa för närvarande. Ofta kommer det ner till en budgetfråga, och tidpunkten är inte rätt. Andra tider beror det på att ett kontrakt inte har löpt ut eller en nyckelperson som de behöver konsensus är utanför staden. För att bestämma omständigheterna, fråga tidskänsliga frågor som, "Hur snart vill du ha det här på plats? Om jag visar dig hur du kan spara pengar och tid och förbättra din situation, skulle du vara redo att köpa ett köp idag? "
Var ärlig
Ibland har prospekten redan en produkt som fungerar för dem, och att köpa din produkt skulle inte vara någon form av förbättring. Försök i så fall inte prata eller trycka dem på att köpa från dig. Det är mycket bättre att bekänna, "Jag tror att din nuvarande inställning är bara bra för dig just nu." Utsikten kommer att uppskatta din ärlighet och du får en bra chans att göra försäljningen vid ett senare tillfälle när deras situation förändras (t.ex. produkt bryts ner eller deras nuvarande leverantörsjackar upp sina avgifter).