Så betyder det att du borde skriva bort eventuella utsikter som håller på att fördröja dig? Definitivt inte. Det är sant att om du bara luta dig tillbaka och låta naturen ta sin kurs, är det en förlorad utsiktsbild. Men om du kan klämma fast den verkliga anledningen till att din utsiktsplats stallar, kan du fortfarande spara försäljningen. Här är några av de vanligaste anledningarna till att utsikterna kommer att stoppa ett köp.
De har inte råd att köpa från dig. En chans som inte har pengar att köpa det du säljer är osannolikt att säga det till dig. Inse det, det är pinsamt att erkänna en nära främling som du bara inte har råd med sina produkter. I stället är det sannolikt att någon med det här problemet slänger in en röstskärm av invändningar och så småningom faller tillbaka på stalling tills du går bort.
De litar inte på säljare i allmänhet. Utsikterna har olika nivåer av komfort med säljare som en grupp. Några utsikter som har brutit illa tidigare gör en hel del mer rapportbyggnad innan de känner sig bekväma med dig att köpa.
De litar inte på dig specifikt. Kanske en utsiktssyn Googled dig och hittade några negativa kommentarer, eller en vän av en vän köpt från dig i det förflutna och hade några otäcka saker att säga, eller kanske du och han klickade bara inte. Eller kanske du inte försökte bygga rapport med honom. Oavsett anledning är det inte troligt att en prospekt som inte litar på dig köper från dig.
De är rädda för att ta chansen. Ändring är en skrämmande sak, och desto större förändring är den skrämmande den är. Om du säljer en produkt som kostar tusentals dollar (eller ännu mer om du säljer B2B ) kommer dina utsikter att vara mycket mer nervösa att begå då om du säljer en produkt som kostar tio cent. Fortfarande kommer vissa framtidsutsikter att behöva mycket mer tröstande innan de är redo att köpa, även för små inköp.
De tror inte att din produkt är värt kostnaden. Värdet är alltid relativt: en fördel som en prospekt finner extremt övertygande kan inte vara en stor sak för en annan utsikter. Om du inte har landat på rätt fördelar för att erbjuda din utsikter, kanske han tror att han lätt kan hitta samma produkt för mindre någon annanstans.
Du kanske märker att alla ovanstående skäl har något gemensamt. De är alla relaterade, i en grad eller annan, med brist på förtroende i dig. En utsikter som litar på dig kommer att vara villig att erkänna att han inte har råd med din produkt, kommer att känna sig säkrare om att spendera mycket pengar på vad du har att erbjuda och blir mer öppen om hur de känner till produktens värde för dem .
Vid sin mest grundläggande är en utsikter som stallar dig verkligen ett rapportproblem.
Lösningen är att hitta ett sätt att ansluta och bygga förtroende med den utsikten. När du väl har gjort det borde han vara villig att åtminstone berätta vad det verkliga problemet är och då kan du kanske arbeta med honom för att fixa det.