Där börjar allt
För att fungera som en snabb granskning börjar en typisk försäljningscykel med prospektering och slutar med att be om hänvisningar.
De flesta säljare arbetar väldigt hårt för att flytta från steg 1 till sista steget och förlorar ofta en försäljning eftersom de inte gör ett tillräckligt bra jobb i ett steg eller kunden förlorar ränta under ett steg. Medan förlust av försäljning (eller försäljningsjobb för dem som förfogar över en försäljningskarriär) är en del av försäljningen, vad händer om du använder ett bakåtriktat tillvägagångssätt för din försäljningscykel ? Med andra ord, vad händer om du började en försäljningscykel genom att be om hänvisningar?
Det kan låta lite galen för dem som har varit i försäljning under en lång tid, men det finns en beprövad bit av psykologi bakom detta tillvägagångssätt. "Ett grundläggande mänskligt behov är att vara förenligt med vår självbild." Med andra ord, om du säger något till någon om dig själv, då kommer du att köras för att visa bevis för att ditt uttalande är korrekt och avspeglar vem du är. Att få en möjlighet att ge dig en lista över hänvisningar till personer som hon vet vem som kan dra nytta av din produkt eller tjänst, ger dem möjlighet att stödja sin rekommendation genom att lära sig mer och så småningom använda din produkt.
Hämta hänvisningarna
Att gå in på någons kontor och fråga om hänskjutningar kommer förmodligen att få dig att sparka ut ur kontoret mycket snabbt. Men om du skulle presentera dig själv och din produkt eller tjänst professionellt, mäter du intressentnivån hos den person du presenterar, fråga efter några andra yrkesverksamma som de tycker kan vara intresserade av vad du representerar, dina chanser öka dramatiskt.
Vad de flesta "backward closing" -teknikanvändare upplever är att de känner att kunden omedelbart blir lugn när de inser att du inte försöker sälja dem något. Detta avlägsnande av spänning gör att kunden slappna av lite och släppa vakt. Om du kommer att få en remiss kommer det sannolikt att komma några sekunder efter att kunden släppt sin vakt och innan de verkligen har en chans att ge djupare tanke på din begäran.
Fråga en avslutande fråga
Om du lyckas få ett namn eller två måste du följa din kunds tillstånd att använda sitt namn när du närmar dig den person de hänvisade dig till. I de flesta fall kommer kunden att stryka när du ställt denna fråga och förhoppningsvis vill veta mer om din produkt så att de antingen kan vara mer bekväma om att ha gett dig ett hänskjutande eller att upptäcka om din produkt kommer att gynna dem på något sätt. Hur som helst, vet att om du når denna punkt är du i en stark position.
Kom ihåg att människor vill leva upp till sin självbild och hur de presenterar sig, många kunder som ger en remiss slutar köpa produkten. De har redan gett deras vänner eller affärsföreningar en rekommendation genom att ge deras namn (er) till dig, och vet är drivna för att förbli konsekvent med sina handlingar.
En viktig del av denna typ av försäljning är att vara uppmärksam på att köpa signaler. Frågor som ofta kommer efter din begäran om hänskjutande måste ses som möjligheter att demonstrera eller åtminstone diskutera värdena på din produkt. Eftersom de flesta kunder är ganska skickliga på att träffas med säljare, kan det med hjälp av bakåtstilsten i många fall skapa nyfikenhet i kundens sinne. Med nyfikenhet kommer frågor. Och frågor köper signaler i förklädnad.
Denna "Backwards Closing Technique" är inte för alla och kommer sannolikt att leda till fler förnekanden än de faktiska hänvisningarna. Men de möjligheter som stänger brukar sluta resultera i ytterligare försäljning när du närmar dig hänvisningarna. Den slutliga fördelen med den här stilen är att du alltid kommer ihåg en av de gyllene försäljningsreglerna: Be om hänvisningar !!!