Kvoter från Management Side
Ledningen ser försäljningskvoter som både ett verktyg för prognoser och för att hålla sina försäljningsverksamma ansvariga.
Utan tilldelade kvoter har reps inga formaliserade intäkter eller aktivitetsmål att skjuta upp och ledningen försvagas utan att kunna referera till en objektiv förväntan som både chefer och reps accepterar. Och medan reps kanske inte nödvändigtvis överensstämmer med sina tilldelade kvoter, inkluderar de flesta arbetsgivare erkännande av varje tilldelad försäljningskvot som ett krav på anställning. Denna bekräftelse innebär att den anställda försäljningsingenjören förstår att han förväntas producera åtminstone sin tilldelade kvot och att ledningen har rätt att förvänta sina representanter att leverera tilldelade kvoter.
Kvoter är emellertid inte enbart ett sätt för ledningen att hålla sina anställda ansvariga. Kvoter används också som mätverktyg för att uppskatta och förutsäga hur mycket intäkter kan och bör förväntas från varje rep eller kontobas. Medan förvaltningen ofta blåser upp de tilldelade kvoterna jämfört med sina uppskattningar, är kvoterna (vanligtvis) jordade i verkligheten och baserade på rimliga förväntningar.
Hur de flesta kvoter är formulerade
Om du arbetar för ett försäljningsföretag som har flera försäljningsområden eller produktlinjer, är din tilldelade kvot sannolikt resultatet av tidigare föreställningar, marknadsandel och marknadsdata. Även om dessa kan verka lite förvirrande, förstår att det för nästan alla branscher finns oberoende rapporter som beskriver den totala möjligheten för varje marknadsområde och köps ofta av försäljningsbolag som behöver förstå bättre hur man bäst kan marknadsföra, positionera och sälja sina produkter eller tjänster.
För nybildade försäljningsföretag är tilldelningen av kvoter mycket mer optimistisk eftersom de saknar nyckeltal som tidigare prestationer, men de flesta kvoterna är inte slumpmässiga och bygger på forskning och bevis.
Betydelsen av kvoter
Kvoter är viktiga av flera skäl. För det första ger de förvaltningen ett mätfordon mot vilket de kan bedöma deras försäljningsrepresentanters prestation. För det andra ger kvoterna värdefull feedback för ledningen som hjälper sina prognoser. För det tredje används kvoter ofta som en del av en försäljnings professionell ersättning plan. Många kompplaner inkluderar överrabatt bonusar som belönar reps som överstiger sina tilldelade kvoter och några kompplaner inkluderar ett varierande lönområde som ökar närmare en rep är tilldelad kvot.
Kvoter från en försäljnings professionell synvinkel
Få 10 säljare i ett rum och fråga en enkel fråga till dem alla: "Hur känner du dig om din tilldelade försäljningskvot?" De som svarar att deras kvoter är för höga och orealistiska är de reps som är långt ifrån att slå sina kvoter. De som svarar att deras kvoter är tuffa men uppnåeliga och de reps som är mycket nära eller något över sin tilldelade kvot.
Och de som svarar att deras kvot är mycket exakt och ett bra motivationsverktyg är de som producerar intäkter som långt överstiger deras kvot!
Kvoter är en del av praktiskt taget alla försäljningsjobb och är ofta orsaken till de flesta stress som en säljpersonal hanterar dagligen. Att veta att du förväntas leverera din tilldelade kvot driver en del att arbeta ännu hårdare än vad de normalt skulle och driver andra till världen av rädsla, klagande och negativitet.
Lär dig hur framgångsrika representanter ser sina kvoter, hantera sina kvoter och se dem som deras lägsta acceptabla standard.