En viss produktnisch har en tendens att ha konkurrenter med ett brett spektrum av strategier. I den ena änden är "premium" erbjudanden, vilka är dyrare än de andra men med ytterligare funktioner och garantier. I andra änden är de "snittränta" erbjudanden som säljer till ett lägre (ibland mycket lägre) pris men saknar viktiga egenskaper, är av lägre kvalitet och hållbarhet och är generellt en besvikelse på lång sikt.
För att göra sakerna mer komplicerade, kommer en av dina mellankonkurrenter regelbundet att driva en kampanj där de drastiskt sänker priserna för att locka bort några av dina kunder. Den branta rabatten blir ofta knuten till ett längre kontrakt vilket gör det mycket svårare för dina kunder att byta tillbaka om de bestämmer att de har gjort ett misstag.
När en säljare från en av dessa (tillfälliga eller permanenta) snittkonkurrenter startar en kampanj för att ta bort dina kunder, börjar du få telefonsamtal från de nämnda kunderna och berättar om det mycket lägre priset dina konkurrenter erbjuder och frågar om du kan matcha det. I de flesta fall är det helt enkelt omöjligt att matcha det branta diskonterade priset. Och även om du kan det är ett stort misstag eftersom den kunden kommer att förvänta sig ett liknande pris i framtiden - vilket innebär att du kommer att förlora din vinst på kunden och kanske till och med sälja till honom med förlust.
Snarare än att försöka konkurrera på pris, är din bästa satsning att utföra snittkonkurrenter på värde . Förklara för kunden alla förmåner och funktioner som han kommer att ge upp i utbyte mot det lägre priset. Förhoppningsvis har du tagit dig tid att bekanta dig med dina konkurrenters produkter, för det här är den perfekta situationen för att den forskningen ska löna sig.
Ju mer du vet om dina konkurrenter, desto lättare blir det för dig att lägga ut exakt varför du bor hos ditt företag är det bästa valet för din kund.
Om kunden inte är övertygad av din värde jämförelse, är nästa steg att dra ut dina testimonials . Testimonials från kunder som antingen bytte till en konkurrent och sedan beklagade det eller ansett att växla men då insåg att det var en hemsk idé är verkligen mycket värdefulla omdömen. Försök att samla några av varje slag och hålla dem till hands för dessa ögonblick. Det är ledsen men sant att kunderna kommer att lägga större tro på vad andra kunder säger då kommer de att göra vad en säljare säger.
Vissa kunder kommer helt enkelt inte att lyssna på värdesargument. Deras främsta motivator får det lägsta möjliga priset, och oavsett vad du säger, kommer de bara att komma tillbaka till det. För sådana kunder är du bättre att bara låta dem gå. Prismotiverade kunder tenderar att vara dina minst lönsamma kunder ändå eftersom de är inriktade på att få bästa möjliga affär. Det är möjligt att vissa av dessa kunder efter att ha bytt till en billigare konkurrent äntligen inser skillnaden mellan värde och pris, i så fall när de kommer tillbaka till dig, blir de mycket bättre kunder ur ditt perspektiv (och glöm inte att samla ett testamente från dem!).
Eftersom du ganska mycket kan räkna med snabba konkurrenter som försöker stjäla dina kunder vid någon tidpunkt är det en bra idé att vara proaktiv och vidta åtgärder för att göra det svårare för dem. Lojalitetsprogram är ett bra sätt att göra det - de belönar bokstavligen kunderna för att hålla sig fast, vanligtvis genom att erbjuda rabatter till långtidskunder eller ge dem ett lite bättre pris på framtida köp efter att de har köpt en viss mängd saker från dig. Eftersom kunder som har varit med i tiden är vanligtvis mycket mer lönsamma än nya kunder, kommer det inte att skada din vinstmarginal när du ger en liten rabatt till dessa kunder. Och dessa lojalitetsprogram gör dina kunder "klibbiga" eftersom om de lämnar, förlorar de fördelarna med det programmet.