Inte för svag hjärta
Eller det kan vara det svåraste, mest utmanande och svåra steget som kan lämna dig att skrapa huvudet och tunna kungen om att ändra din karriär.
Där gummit träffar vägen
Om du är i försäljning eller försöker få en försäljningsställning är stängningsförsäljning vad du får betalt för eller kommer att anställas för. Stäng inte eller stäng inte noga, och du kommer att gå med i ledarna för de arbetslösa . Det enkla faktumet är att din arbetsgivare anställde dig för att ta in intäkter genom att stänga försäljning och vända framtidsutsikter till kunder. Stängning är där gummit träffar vägen, och du bevisar ditt värde och de som tror stängningsförsäljning är något som tillhör den gamla skolan sätt att sälja kommer snabbt att upptäcka hur fel de är.
Stängning är också där de flesta försäljningar professionell erfarenhet ångest, förlora förtroende, försöka hårt eller helt enkelt undvika att behöva stänga alls. Medan det finns hundratals, om inte tusentals slutsteg och knep, är det bästa sättet att stänga en försäljning att slutföra varje steg som leder fram till avslutningssteget utan problem.
Lättare sagt än gjort
Så hur vet du om du har gjort ett bra jobb i de första fem stegen i försäljnings- eller intervjucykeln, och ännu viktigare, hur kan du lära dig från en cykel för att göra nästa ännu bättre?
Det enkla svaret är att vara mycket uppmärksam på hur din prospekt reagerar på dina avslutande frågor. Om de verkar förvirrade, tveksamma, motvilliga eller till och med förolämpade, är din uppgift att se över alla tidigare steg och analysera vad du kanske har missat.
Om du till exempel inte upptäckte och övervinner alla dina utsikts invändningar, kommer du sannolikt inte att kunna stänga försäljningen.
Om din prospekt verkar förvirrad om exakt hur din produkt / service / färdigheter kommer att lösa deras behov, bör du granska dina presentationsförmåga.
Varje steg i Brian Tracys försäljningscykel leder till nästa steg. Den här logiska utvecklingen har inbyggda kontroller och saldon som, om de följs, hjälper till att säkerställa att du verkligen är redo att gå vidare till nästa steg. Men bara för att du flyttar från presentationssteget till slutsteget betyder det inte nödvändigtvis att du har täckt allt i det steg som din utsikter behövde. Försäljningsprofessorer gör ofta en cykel innan de ser till att deras utsikter är redo att gå vidare. När det händer sker inte försäljningen.
Få jobbet
För de som intervjuar för ett jobb är stängningssteget när du ber om jobbet. Frågor som "När ska jag börja?" kan verka pretentiösa men djärva frågor leverera ett meddelande till anställningschefen. Djärva frågor berättar för dem att den person de intervjuar är intresserad av positionen, om självsäker och inte rädd att fråga efter vad de vill ha. Samtidigt frågar du en djärv fråga utan att ha förtjänat rätten att be om jobbet, kommer ut som alltför aggressiv, slarvig och sällan resulterar i att få jobbet.
Det bästa avslutningsrådet
Börja med slutet i åtanke. Även om det här rådet kan tyckas enkelt, sätter det dig i rätt sinnestånd så fort du börjar en ny cykel. Att veta att du prospekterar att separera misstänkta från utsikterna hindrar dig från att spendera din värdefulla tid på att kalla människor som aldrig blir dina kunder.
Att bygga rapport med personer som kämpar för att göra sin lön kan tjäna dig till en vän, men kommer förmodligen inte att tjäna dig för en kund. Att leverera en presentation till ett företag som använder din tid och resurser för att bygga hävstångseffekt mot sin nuvarande leverantör kan hjälpa dig att förbättra dina presentationsförmåga, men gör ingenting för att förbättra ditt bankkonto.
Varje steg leder till nästa, och varje steg måste ses som en komplett cykel. En stor och kraftfull försäljningsteknik är att stänga utsikterna efter varje steg innan du går vidare till nästa.
Att avsluta på ett steg försäkrar dig om att utsikterna är ombord och erkänner det värde du presenterar. Att stänga på varje steg är också ett kraftfullt sätt att avslöja invändningar.
Det finns ett gammalt uttryck i försäljningen som sammanfattas av 3 enkla bokstäver: ABC. Detta står för "alltid stänga". Vad detta innebär är att du inte ska spara några avslutande frågor till slutsteget, men ska använda provet stänger ofta, tidigt och säkert innan du går vidare till nästa steg i cykeln.