Vem är de dåliga cheferna?
Dåliga försäljningschefer driver spalten från dem som micromanage varje ögonblick av lagets tid till dem som gömmer sig i sina kontor tills kvotens resultat kommer ut och sedan dyker upp i laget för att inte göra det bättre. Ibland är problemförsäljningsansvariga överföringar från en annan avdelning som inte vet något om försäljning, men siffror som inte spelar någon roll, för hur komplicerat kan försäljningen vara? Ofta är de giftiga försäljningscheferna fantastiska säljare som blev sparkade på övervåningen till ledningen med liten eller ingen utbildning om hur man hanterar. Precis som de flesta säljare av stjärnkvalitet , är de krävande, fokuserade och målorienterade.
Dessa tidigare säljare är utbildade att tänka på varje utmaning som ett tillfälle. Nu när de hanterar ett säljteam är folket i deras team de verktyg som möjliggör en möjlighet. Om en säljare på laget fullbordar mycket, kommer försäljningschefen att ge honom det mest krävande området och bästa ledarlistor, eftersom han vet att säljare kommer att få ut det mesta av dem.
Under tiden kommer chefen att försöka hjälpa de mindre framgångsrika säljarena bättre - men tyvärr, eftersom han aldrig har lärt sig hur man hanterar människor, försöker hans försök vanligtvis sämre. Han kan bli missbrukande eftersom han ärligt tycker att det kommer att hjälpa till att motivera en kämpande säljare (eller han kan försöka motivera den personen rätt ut ur kontoret).
Han kan andas ner säljarens hals och insistera på ständiga uppdateringar, följa med på försäljningsavtalen och sedan ta över presentationen för att "visa honom hur det är gjort" etc.
Hur man hanterar
Ett sätt att klara av den här typen av chef är att be om en "testperiod" av hands-off-hantering. Be honom att låta dig göra dina saker i två veckor eller mer om du tror att du kan sälja den och se hur dina nummer ser ut i slutet av den här tidsperioden. Eftersom de flesta micromanaging försäljningscheferna respekterar resultatet framför allt, om du kan bevisa att du kan leverera resultat utan all svängning, kan han gå tillbaka och ge dig mer utrymme. Om dina siffror glider senare, kommer han förmodligen att gå tillbaka till att övervaka alla dina drag för en stund.
Några av de mindre trevliga hanteringsproblemen händer eftersom försäljningschefen är rädd för misslyckande. Detta gäller särskilt försäljningschefer som var toppsäljare. Dessa killar brukar vara mycket kontrollerade över sin verksamhet och deras framgång. Nu, som chef, beror hans framgång på hur bra hans säljteam gör och han har mycket mindre kontroll över dem än över sig själv.
Om det här låter som din försäljningschef, kan du hjälpa lite genom att ge honom gott om information om dina aktiviteter.
Om chefen vet att du har gjort trettio kalla samtal idag, har ytterligare tio utsikter i ledningen och går på två möten i morgon, kommer han att känna sig mycket bekvämare och mindre benägen att antingen slå dig upp eller sväva över dig hela dagen .
Ett annat verktyg för att hantera din chef är svåra fakta. Ju mer detaljerad information du har på papper (eller på en dator) om dina aktiviteter. Om ditt företag använder en CRM, lägg löjliga mängder sedlar i varje konto om vad du gjorde och när. Ja, det kommer att ta tid, men det kommer också att fungera underverk på att hålla din chef av din rygg. Det hjälper inte bara honom att veta vad du jobbar med, men det visar också att du arbetar hårt och utför saker, även om ditt antal slutna försäljningar råkar vara nere i veckan.