Savvy säljare vet hur man använder psykologiska tekniker för att hålla en försäljning framåt. Dessa strategier fungerar genom att bryta ner eller smyga sig över din utsikts naturliga motstånd att bli såld. Eftersom alla dessa metoder är manipulativa måste du ta hand om dem. Till exempel, använd inte en sådan taktik för att sälja något som inte är en bra passform för en utsikter. Men med hjälp av dessa tekniker för att dämpa utsikterna ut ur tröghet är det försiktigt bra.
Fot i dörren
Den här mycket gamla försäljningsstrategin är baserad på att få utsikterna att komma överens om något litet och sedan be om något större. Det klassiska exemplet skulle sälja en liten produkt till ett mycket lågt pris (även känt som en förlustledare), och sedan sälja samma utsikter något dyrare. Denna teknik är mest användbar för icke-vinstdrivande försäljning , och många välgörenhetsorganisationer använder denna teknik, ber om en liten tjänst eller donation och sedan efterhand begär mer och mer hjälp. In-the-door är mindre användbar med vinstdrivande försäljning men kan fortfarande vara effektiv om den ursprungliga förfrågan och senare förfrågningar är nära besläktade.
Dörr i ansiktet
Det motsatta av fot-i-dörrtekniken börjar med en stor begäran om att du vet att utsikterna kommer att minska, omedelbart följd av en mindre begäran (den andra förfrågan är vad du verkligen ville ha utsikt att göra).
Det fungerar av två anledningar: Först kommer din utsikter ofta att känna sig dålig om att du måste vägra din första begäran och kommer att vara mer benägna att godkänna den mindre förfrågan för att göra det till dig. och för det andra, i jämförelse med din mycket stora förfrågan, verkar den andra förfrågan obetydlig.
Dörr-ansikte fungerar endast om den andra förfrågan görs omedelbart efter det första när skuldkänslan och kontrasten mellan de två är starkast.
Och det är inte allt
Känd för infomercial tittare, innebär denna teknik att rattling av en serie gåvor eller medgivanden. Det finns flera möjliga variationer i denna taktik. Du kan berätta för alla saker du planerar att göra. ("Vi kommer inte bara att få produkten till dig sen tisdag, vi skickar det utan kostnad och vi kommer även installera det gratis för dig.") Du kan lista ett ökat antal rabatter . ("Som företagskund skulle vi normalt ge dig 10% rabatt på listpriset, och eftersom du har varit med oss i mer än ett år skulle vi göra det 20% rabatt, men i det här fallet är jag kommer att slå en hel 30% av priset. ")
Eller, du kan börja med ett högt pris och sedan lista en rad minskningar. ("Denna produkt är prissatt till $ 2.000. Eftersom vi har en överstock säljer vi den till $ 1600. Men för att du är en lojal kund kommer jag att sänka priset till $ 1500 för dig idag.") Och det är -Not alla fungerar bäst om du inte ger utsikten mycket tid att tänka på det, så att det är en begränsad tid som erbjuds är mycket effektivare.
Bryta och fixa
Break-and-fix-tekniken slår dina utsikter ur sin normala inställning och gör honom mer villig att komma överens om vad du säger nästa.
Det innebär att säga något udda eller störande och sedan genast följa det med något rationellt. I en studie berättade psykologer för en grupp kunder att ett paket med åtta kort kostar $ 3,00. De berättade för en andra grupp att "ett paket med åtta kort kostar 300 kronor, vilket är ett fynd". Listning av priset som 300 kronor störde kundernas normala tankegång och gjorde dem mer tilltalliga för följande uttalande om att det var ett fynd . I studien köpte endast 40% av den första gruppen korten, men 80% av den andra gruppen gjorde inköpet.