Om du har sålt B2B ett tag, är du utan tvekan bekant med leverantörens utvärderingsprocess som många professionella köpare är skyldiga att genomföra. När man gör ett större köp kräver företagen i allmänhet sina köpare att tala med ett visst antal leverantörer och överväga en rad lösningar. Köparen tar sedan den information hon samlat från denna utvärderingsprocess och använder den för att välja den bästa produkten för företagets behov.
Åtminstone är det hur det ska fungera.
I verkligheten är köpprocessen inte nästan så logisk och faktabaserad. Köpare har ofta förutbestämda åsikter om vissa leverantörer, några positiva och några negativa. De kan utsättas för press på grund av interoffice politik att välja en viss leverantör eller att sätta ner en annan. Eller de kan helt enkelt ha en dålig dag när det är din tur att göra din tonhöjd.
Hur presentationsorder kan göra eller bryta försäljningen
Som säljare måste du alltid komma ihåg att du har att göra med människor, inte faktumberäkningsrobotar. Även professionella köpare väljer en produkt baserad på känslor snarare än anledning. Som ett resultat kan små detaljer göra hela skillnaden i huruvida du är den lyckliga mottagaren av affären eller ej. Och presentationsorder kan definitivt göra eller bryta försäljningen för dig.
Säljare känner ofta att gå först är en dålig idé. Du kan dock lätt vända först till en fördel.
Den första presentatören är den som har den första möjligheten att ställa in kriterierna för inköpet. Om din produkt är stark i vissa områden och svag i andra - som nästan varje produkt är - om du är den första säljare som ska presenteras kan du betona vikten av de områden där din produkt är stark, jämföra den med konkurrenter som är svagare i det området.
När dina konkurrenter kommer upp till tonhöjd måste de arbeta mot den standard som du redan har etablerat.
Fördelar att presentera först
När du presenterar först kan du också avväpna dina konkurrenter genom att hämta upp och sedan motbevisa frågor som du vet att de kommer att nämna. Dessa skulle typiskt vara de ovannämnda produktsvagheterna. Om din produkt exempelvis inte har en viss funktion som kommer som standard på en konkurrents produkt, kan du nämna funktionen och förklara varför det är irrelevant för den här utsikten. När konkurrenten presenterar och börjar prata om hur din produkt inte har den här fantastiska funktionen kommer din utsikthet att vara mindre benägen att bli imponerad.
Fördelar att presentera sist
Å andra sidan, om du inte har mycket information om antingen dina konkurrenter eller om framtidsutsikterna och hans behov, så går det sist i planen är din bästa satsning. Detta ger dig mer tid att göra lite snabb forskning och få den information du behöver presentera övertygande. Det ger dig också chansen att woo någon i prospektets köpande lag eller åtminstone någon inom det företaget som vet vad köpare laget diskuterar. Om du kan övertyga någon som att stödja dig, kan din insider berätta vad dina konkurrenter sa under presentationerna och hur köpare laget reagerade, så att du kan rikta din presentation så att de svarar starkt på de specifika frågorna.
Självklart, om din produkt verkligen inte är en bra lösning för prospektens behov, spelar det ingen roll vilken ordning du presenterar. I denna situation är ärlighet verkligen den bästa politiken - berätta för köpare som baseras på deras krav, de skulle hellre köpa från Competitor X. Du kommer inte att få försäljningen, men ditt rykte kommer att stiga och du kommer nästan säkert att dra nytta av framtida försäljning och hänvisningar från utsikterna. Det är ett mycket bättre resultat än att försöka övertyga utsikten att han behöver något han verkligen inte gör. du kommer sannolikt inte att få försäljningen ändå, och om du gör det kommer utsikterna att snabbt upptäcka att du förvrängde din produkt.