De allra flesta utsikterna köper baserat på känslor, inte logik. De bestämmer sig för att köpa eftersom det "känns rätt", använd sedan logik för att motivera beslutet för sig själva. Så desto bättre är du att skapa en känslomässig koppling mellan utsikterna och vad du säljer desto lättare hittar du det för att stänga försäljningen.
Ditt jobb som säljare är att hjälpa framtidsutsikterna se de fördelar som de kommer att vinna från att äga din produkt.
Fördelar alla har en känslomässig krok; det är det som gör dem annorlunda från funktionerna och det är därför de är effektiva för att sälja samtidigt som de reciterar en lista med funktioner gör bara en utsikts ögon glasyr över. Du kan och bör starta förmånsanslutningen från och med första kontakten. Detta kommer vanligen att hända under ett kallt samtal till utsikten.
Under ditt kalla samtal börjar du inte med att dra fördel av din produkt. I stället börjar du prata om DIN fördelar. Vid denna tidpunkt känner utsikten inte eller bryr sig om din produkt; Ditt första steg måste vara att visa varför du är en tillförlitlig källa till information. Utsikten måste tro på dig först innan han kommer att tro vad du måste säga om din produkt. Så börja med att berätta för dig vad du gör på ett övertygande sätt. Ladda inte din introduktion med teknisk terminologi. Kom ihåg att målet är att ansluta på en känslomässig nivå, inte en logisk.
Om du till exempel säljer försäkringar kan din introduktion vara att du ger dina kunder sinnesro om framtiden.
Det finns två potentiella tillvägagångssätt för emotionell försäljning: det positiva tillvägagångssättet och det negativa tillvägagångssättet. Den negativa inställningen används mycket mer av säljare. I huvudsak innebär det att du presenterar din produkt som en bot eller förebyggande behandling för utsikterna största smärta.
En positiv inställning å andra sidan presenterar produkten som något som kommer att orsaka bra saker att hända i framtiden. De flesta utsikterna svarar bättre på ett tillvägagångssätt eller det andra, så det är en bra idé att tidigt undersöka vilken typ av utsikter du har.
Den bästa tiden för att bestämma vilken användningsmetod som är tidigt i din presentation, som en del av dina kvalificerade frågor . Det är ofta säkrast att börja med känslomässigt positiva frågor, eftersom dina utsikter sannolikt kommer att finna dem mindre påträngande än negativa frågor. Positiva kvalitativa frågor kan innehålla, "Var ser du dig själv ett år från nu? Vad hoppas du få från det här mötet? Hur länge har du tänkt på att köpa? "Och så vidare. Dessa frågor berör hans positiva känslor relaterade till produkten och ger dig en aning om hans förväntningar.
Negativa frågor framkallar en rädslareaktion, så vissa utsikter kommer att vara noga med att svara på dem. Dessa frågor kan innehålla, "Vad är ditt största problem just nu? Hur länge har du haft detta problem? Hur viktigt är det för dig att lösa det? "Och så vidare. Du kan se att några av de positiva och negativa frågorna är ganska lika: till exempel "Hur länge har du tänkt på att köpa?" Och "Hur länge har du haft problemet?" Är ganska nära.
Skillnaden är att den första fokuserar på vad utsikterna hoppas vinna, medan den andra fokuserar på en fråga som han vill lösa. Den första framkallar hopp, medan den andra framkallar rädsla.
När du väl har täckt grunderna och lärt dig lite om din framtid, kan du göra dina känslomässiga kopplingar mer specifika för utsikten . Om du till exempel lär dig att han överväger att köpa försäkringar, eftersom hans fru är orolig över att han lämnas utan ekonomiskt stöd, kan du fråga något om "Hur tror du att Marie kommer att känna sig om det här politiska alternativet?" Genom att använda sin frus namn i anslutning till produkten, gör det mycket mer riktigt för honom och han börjar börja visa vad som händer efter att han köper från dig - vilket gör det mycket mer troligt att han faktiskt kommer att bestämma sig för att köpa.