Storytelling är ett av de bästa sätten att förmedla information eftersom det är minnesvärt. Om du kan arbeta med informationen du försöker förmedla i form av en historia, är lyssnaren mycket mer benägna att både uppmärksamma och behålla informationen senare. Och berättelser säljer bra eftersom de också spelar på lyssnarens känslor.
Försäljningsberättelser fungerar bäst när de skräddarsys för varje enskild utsikter.
Medan det vore trevligt att skriva upp en eller två berättelser och sedan använda dem i varje presentation, kommer generella historier helt enkelt inte att vara lika effektiva för att rikta sig till prospektens behov som en anpassad historia skulle vara. Lyckligtvis kan dina försäljningsberättelser utformas kring ett enkelt format som gör det enkelt att komma med nya berättelser med några minuters arbete.
Känn din kund
Ju mer du vet om din utsikter , desto bättre kommer din historia att bero på att du kan använda vad du vet för att göra historien resonerad. Om du till exempel säljer investeringsprodukter till en prospekt som råkar ha två barn i college och en annan i gymnasiet kan du skriva en snabb historia som visar de höga kostnaderna för college och hur svårt det kan vara att få lån och stipendier. Nu har du en historia som kommer att vara säker på att intressera din framtid.
Specificitetsregler
Ju mer specifika din historia är desto större påverkan kommer det på din lyssnare.
Om du börjar med att säga "Mer än 70% av föräldrarna kämpar för att komma igång med collegeundervisning", har du mycket mindre effekt än om du säger något som "Belinda kunde inte tro det. Brevet som hon just fått från sin sons college meddelade att undervisningsutgiften skulle bli $ 3000 högre nästa år.
Hon hade redan varit tvungen att betala i sin semesterfond för att betala för det sista årets utbildning ... hur gick hon att hantera? "
Förbättra inte
Försök inte göra en försäljningsberättelse på flugan. Få människor har förmågan att improvisera en riktigt övertygande historia. Istället tar du tid att utarbeta din berättelse långt före mötet. Skriv ut det och läs det sedan högt från ditt skript. Det här hjälper dig att identifiera områden där din historia låter eller hoppar över något viktigt. Bättre fortfarande, ha en vän eller annan säljare som din publik för dina första historier. När du väl har skrivit dem, borde du kunna bedöma själv om en historia fungerar bra eller inte.
Du kan förbereda dig för den verkliga berättelsen genom att komponera en lista över de viktigaste komponenterna. Först notera det faktum eller fakta du har upptäckt om utsikterna att du tänker arbeta in i berättelsen. Skriv sedan ned de produktfördelar som bäst gäller för denna utsikts situation. Tänk på de känslor som din karaktär kommer att ha under historiens gång och skriv ner dem också. Dessa element är den grundläggande strukturen för din historia.
Använd bildspråk
Imagery är till hjälp för att få och behålla din lyssnares intresse.
Ta med lite åtgärd och dialog också. I exemplet ovan kan du fortsätta berättelsen genom att ha Belinda diskutera undervisningsproblemet med sin man och / eller hennes son. En försäljningsberättelse ska ta högst fem minuter att läsa högt.
Ge en ansvarsfriskrivning
Var noga med att notera någonstans att berättelsen är baserad på imaginära omständigheter, eller din utsikter kan anta att det är ett kundbetyg . Om du använder sådana historier i skriftligt reklammaterial eller på din webbplats kan du lägga till en ansvarsfriskrivning längst ner och säga något som "Ovanstående historia är ett allmänt exempel och inte baserat på en viss person eller personer." Om du säger en försäljning berättelse högt på en tidpunkt kan du följa med, "Nu var det bara en färdig historia, men det låter dig väl känt för dig ..." och fortsätt därifrån.