Om du säljer B2B handlar du förmodligen om många professionella köpare. Köpare är ansvariga för att hitta material för sina företag, och de kan bokstavligen förlora sina jobb om de gör en dålig affär - så de köper mycket seriöst. Erfaren köpare vet mer om försäljning än många säljare. Att använda säljtricks och manipulationstaktik på en professionell köpare är vanligtvis en dålig idé, eftersom de kommer att upptäcka dessa taktik omedelbart och kommer inte att vara lyckliga.
I stället är det bästa sättet att sälja till en professionell att ta reda på vad som motiverar dem och leverera det. Olika typer av köpare tenderar att vara motiverade av olika enheter och mål, så att kunna se varje typ tidigt i försäljningen är avgörande.
Number-Cruncher
Dessa köpare drivs av fakta och siffror. Deras mål är att samla in information och använda den för att bygga en modell av marknaden som den står. Då kommer de att använda den modellen för att få bästa möjliga produkt till bästa möjliga pris. Fakta som samlas in under inköpsprocessen kommer att användas som ammunition senare, för att mildra säljaren och få en bättre affär.
Number crunchers är vanligtvis tysta och unemotional under de tidiga stadierna av försäljningen. De erbjuder sällan invändningar, med tanke på att tystnad brukar leda säljare att prata mer (och eventuellt spilla detaljer som hon kan använda senare). Eftersom antalet crunchers lever och dör genom analys, tenderar de att ta lång tid att fatta beslut och kommer nästan aldrig att vara villiga att stänga under den första (eller till och med andra) mötet.
De har ofta en bakgrund i finans eller företagsstudier.
Den goda nyheten om den här typen av köpare är att om du har fakta på din sida och kan bevisa sätt på vilka din produkt är ett bättre värde, har du inga problem att stänga en affär. Ge massor av bevisliga detaljer och siffror som visar dina poäng.
Testimonials , referenser och kundhistorier är mycket hjälpsamma eftersom de säkerhetskopierar vad du har sagt till henne.
Intimidatorn
Intimidatorer använder sin position för att bludgeon en hel del ut av säljaren. Det här är köparen som kommer att ropa ner, hota eller på annat sätt visa öppen fientlighet under en presentation. Hans mål är att få det bästa möjliga priset med alla nödvändiga medel. På ett sätt är denna köpare en spegelbild av den stereotypa säljare som använder manipulation och bedrägeri för att få försäljningen, och han kan faktiskt tro att det här är hur alla säljare arbetar - alltså hans attityd. Intimidatorer har sällan en stark bakgrund i inköp och brukar glida in i en köproll av en slump eftersom "jobbet var där."
En skrämmare hanteras bäst genom att ge honom en illusion av kontroll. Han vill känna sig kraftfull, så låt honom. Planera att erbjuda någon form av prisöverenskommelse eller kasta in ett speciellt erbjudande, eftersom intimidatorer är förolämpade av begreppet att betala fullt pris för någonting. Också vara medveten om att eftersom intimidatorer är mycket prisfokuserade kanske den produkt de väljer kanske inte är den som är bäst för slutanvändarna - så du kan sluta med en avbeställd försäljning när någon faktiskt börjar använda produkten.
Den goda nyheten är att en köpare som är helt i kontakt med företagets behov antagligen inte kommer att vara länge i den positionen.
Ingenjören
Köpare som kommer från en teknisk eller FoU-bakgrund är vanligtvis mer intresserade av hur en produkt fungerar än vad som helst annat. De kommer att fokusera starkt på tekniska detaljer och produktegenskaper och är mycket bokhandlare. Som ingenjörer är en ingenjör en väldigt faktoriell köpare, men hennes fokus är mer på hur produkten fungerar än vad den gör.
Ingenjörer kommer att respektera säljare som förstår de tekniska detaljerna för sina produkter och kommer att vara en enkel försäljning för säljare som också har teknisk bakgrund. Faktum är att när ingenjören bestämmer att en säljare vet vad han pratar om, tar hon allt han säger till nominellt värde och antar att det erbjudna priset är bra.
Hon har förmodligen ett utmärkt förhållande till produktens slutanvändare och hennes huvudsyfte är att möta deras behov. Säljare som arbetar med en ingenjör bör foder hennes hunger för tekniska detaljer med specifikationer, vitpapper och så vidare. En rundtur i din fabriks- eller verkstadsavdelning kommer också att göra henne väldigt glad.
Talaren
Talare tror att de vet allt som finns att veta om marknaden, och de tycker om att dela den kunskapen. De har ofta en stark kommersiell bakgrund och är inte dumma människor, bara övertygade om att de är smartare än alla andra. En talare känns lätt igen av det faktum att han kommer att ta över ett möte och fortsätta och dela med sig av fakta och berättelser medan man knappt låter dig få ett ord. Det kan göra dem utmanande att kasta, men den goda nyheten är att om du lyssna du brukar hämta alla ledtrådar du behöver för att identifiera sina motivationer och skräddarsy dina fördelar för att matcha.
Det bästa sättet att hantera en talare är att dela ut uppgifter som kommer att knyta honom i rätt riktning. Du måste pröva honom tidigt i försäljningen, för när du når det slutliga förhandlingsstadiet kommer han att ha stängt helt och inte lyssna på något motargument du kan göra. Talare svarar också bra för validering. Kom ihåg att de tycker om att de är marknadsguruer, så att de håller med med sin visdom och / eller tar upp detaljer som säkerhetskopierar det han sa tidigare kommer att vinna dig allvarligt godkännande.