Medan stängningen av försäljningen är nödvändig, behöver den inte vara en stor sak.
En säljare som har gjort ett bra jobb i de tidiga stadierna av försäljningen kommer bara att behöva ge en enkel nudge till utsikterna att börja stänga. Det kan vara så enkelt att säga, "Logga här för att göra det ditt," samtidigt som du lämnar utsikten en penna och ett kontrakt.
När ska du använda ett test Stäng
Slutet blir mer komplicerat när utsikterna inte är redo att köpa i slutet av din försäljningspresentation. Du kan i allmänhet berätta hur redo utsikten känns genom att titta på köpkronor . Om din utsikts kroppsspråk är spänd eller resistent när du släpper upp din presentation, är han förmodligen inte redo att bryta ut plånboken.
I så fall blir stängningen mycket mer komplicerad. Det är ofta en bra idé att prova en försök nära innan du begår dig till ett slutligt slut. Ett försök nära är ett sätt att testa hur redo utsikterna är att köpa, genom att ställa en fråga som "Hur känner du dig om vad vi har diskuterat hittills?".
En utsikter som faktiskt inte är redo kommer ofta att reagera på en rättegång nära att ta upp en invändning. Om du svarar korrekt på invändningen kommer han att komma med en annan och eventuellt en annan. Kom ihåg att invändningar faktiskt är ett gott tecken, för om utsikten är helt ointresserad, skulle han bara säga "nej tack" och visa dig dörren.
När du har svarat på alla prospektets invändningar kan du antingen flyta en annan rättegång nära eller flytta till ett slutligt slut, beroende på hur säkert du känner vid den tiden. Detta är i allmänhet en gör det eller bryta det peka på försäljningen. När utsikten har slutfört av invändningar måste han antingen ge dig ett slutligt ja eller ett slutligt nej.
Ett nej från en utsikter vid denna tidpunkt är inte nödvändigtvis slutet på försäljningen. Beroende på hans anledningar till att säga nej, kan du fortfarande ändra sitt sinne och slutföra slutet. Även om han håller fast vid sitt nej, kan du tacka honom för sin tid och göra en anteckning för att nå ut till honom vid ett senare tillfälle. När allt kommer omkring kommer sakerna att vara olika för utsikterna i en vecka, en månad och ett år, så han kan bli ivrig att köpa om du bara ger honom lite tid.
Sluttekniker
Säljare har kommit med ett antal stängningstekniker som hjälper till att mildra utsiktsmotståndet och sätta honom i en köpmood. Dessa stängningstekniker kan vara ganska kraftfulla och ska endast användas som lämpliga. En säljare ska aldrig använda en stängningsteknik för att bludgeon utsikterna i att köpa något som han inte vill eller behöver. Sluttekniker används bäst när utsikterna är nära att köpa men hålls tillbaka av en orimlig oro.
Försäljarens inställning till stängning har förändrats en del sedan Glengarry Glen Rosss dagar. De flesta säljare ser stängningen som möjlighet att ge en utsiktsbild med något som kommer att vara till nytta för honom. Som ett resultat är hårda stängningar mycket mindre populära idag. Tyvärr har vissa säljare flyttat så långt på detta spektrum att de tror att ALL stängning är olämplig.
I en perfekt värld kan detta vara fallet, men i verkligheten är någon form av stängning nödvändig för nästan varje försäljningssituation. Rädsla för förändring håller tillbaka utsikterna för att göra det slutliga stödet till att köpa, så säljare måste erbjuda dem den lilla pushen för att flytta dem bortom den rädslan. Om du inte missbrukar stängningen är det ett helt giltigt och nödvändigt försäljningsverktyg.