Tumregeln för varje försäljning är att ju bättre du gör under försäljningen , desto lättare är det att stänga kunden. Om du har kommit till slutet av din presentation och inte har övertygat om utsikterna att han vill köpa, kommer du att få en hård tid att stänga. Å andra sidan, om du har gjort ett bra jobb med att bygga rapport och beskriva fördelar, kan din nära vara så enkel som "Signera här."
Vissa säljare har stor framgång med stängningstekniker. De börjar stänga rätt i början av avtalet med hjälp av ett uttalande som "Om jag visar dig hur den här produkten kommer att spara dig 75% över din nuvarande produkt, ska du köpa idag?" Och fortsätt därifrån. Dessa säljare är framgångsrika eftersom de använder sociala psykologi tricks för att manipulera utsikterna till att köpa.
Andra säljare avskyr stängningstekniker och insisterar på att någon säljare som åker till de traditionella stängande tricksna inte gör ett bra jobb med att sälja. Tyvärr är det sällsynt att en försäljningsprocess går så bra att du inte behöver stänga alls. Om du bygger stor förtroende med utsikterna och hittar en produkt som är en utomordentligt bra match för henne, kommer hon vara lätt att stänga, men de flesta utsikterna kommer fortfarande inte att köpas på plats om du inte ger dem en nudge som den ovan nämnda " Skriv här "kommentar.
Varför applicera sluttekniker
Sluttekniker är mycket användbara i försäljningen eftersom den största fienden för någon säljare är tröghet.
Förändring är en skrämmande sak, och om man får valmöjligheter kommer de att hålla sig i sin nuvarande situation snarare än att ta risk genom att köpa en ny produkt. Så även om du har gjort ditt jobb bra och utsikterna anser att din produkt är det bästa alternativet, om du inte gör någon form av stängning kommer du sannolikt att släcka köpet tills han tänkt på det vidare.
Ju större (och dyrare) förändringen desto mer sannolikt är det att utsikterna kommer att dra sina fötter.
Korrekt användning av stängningstekniken är då att ge den sista lilla push som får din framtid att röra sig. Varje del av försäljningen fram till slutet bör bidra till att utsikterna känner att köpa din produkt är väsentligt bättre än att stanna med status quo. Star-säljare är vanligtvis beroende av väldigt enkla stängningstekniker , till exempel det presumptiva stänget, eftersom de är försiktiga med att lägga lämplig grund vid presentationen.
De komplexa stängningsteknikerna är vanligtvis "hårdare" stänger i båda sinnena av ordet. De är svårare eftersom de är svåra att distribuera korrekt, men de är också svåra att sälja metoder - de arbetar genom att pressa utsikten till ett beslut som han inte vill göra själv. De flesta säljare är bäst av att klara sig med enkla stänger istället för att förlita sig på de knepigare.
Självklart säljs vissa utsikter hårdare än andra. Det här kan bero på ett fel på din sida, eller det kan bero på faktorer som inte ligger under din kontroll. Om din utsikter har en riktigt dålig dag, är han till exempel mindre villig att lyssna på dig oavsett hur bra din presentation går.
I dessa fall kan en svår nära rädda en försäljning som annars skulle vara en förlorad sak. Hårda stängningar är också mer benägna att irritera utsikten om de inte görs rätt eftersom de är mer blatant manipulativa än mjukare stänger. Men om utsikterna tydligt inte planerar att köpa från dig, kan en avancerad stängningsteknik vara värt risken.