Det är inte ovanligt att höra en försäljningsutsikter säga, "Jag måste tänka på det här" eller "Låt mig tänka på det och komma tillbaka till dig", precis när du håller på att stänga försäljningen. Det här är klassiska exempel på förseningar eller tidsbesvär. Vanligtvis förekommer en av två saker - antingen utsikterna överväger ditt erbjudande men behöver mer tid att göra några andra saker innan han är redo att köpa, eller han har ingen avsikt att köpa och vill bara bli av med dig.
I det senare fallet kommer du nästan inte att stänga försäljningen - även om du kanske har lycka till några månader på vägen. Om utsikterna inte är intresserade, så är det dags att följa upp på din tid. Därför är det första steget i att hantera en tidsbeslag att ta reda på om utsikterna är jämlika med tanke på att du köper ett köp från dig.
För att avslöja sanningen behöver du mer information. Vanligtvis är det bästa sättet att ta reda på att fråga prospektet direkt. Du kan säga något som "Absolut. Kan du berätta lite mer om vad som håller dig tillbaka? "Din utsikter kan då erkänna att han behöver godkännas av sin chef eller att han kommer att prata med några av dina konkurrenter. Om han inte kommer att ge dig några specifika uppgifter, är det ett varningsskylt att han helt enkelt inte kan vara intresserad.
Utsikterna kan också känna att han behöver mer information. I så fall kan du få saker att flytta på en gång genom att ge honom de fakta han vill ha.
Till exempel kan en prospekt använda en tidsinsamling för att ge sig en chans att kolla på produktens recensioner online och se om du har ett gott eller dåligt rykte med kunderna. Om du kan få honom att erkänna så mycket, ge honom några testimonialer eller till och med kalla upp en befintlig kund för att han ska prata med kan vara tillräckligt för att stänga försäljningen då och då.
Om du inte kan få mer information, försök att skapa en tidsgräns. Till exempel kan du säga "OK, låt oss prata nästa vecka och se om du är redo att fortsätta då. Jag ringer till dig - jobbar torsdag kl 11 för dig? En utsikter som vägrar att inrätta ett uppföljningssamtal är inte seriöst om att fortsätta, och du kan lika bra lägga dem i din inaktiva fil. Om utsikterna är överens om att ställa in en tid för en annan chatt, är din försäljning fortfarande på rätt spår.
Du kan också försöka söka information med andra personer som känner till din utsikter. Det här kan innebära att du pratar med portvakten (du gjorde en punkt att vara vänlig och likbar med henne, eller hur?) Eller kontrollera ditt nätverk för att se om någon du vet är också utsiktsvännen eller kollegaen.
Ett tillvägagångssätt som definitivt inte kommer att fungera är att försöka driva försäljningscykeln längs då och då. En tidsbesvär är möjligheten att be dig få chansen att låta honom arbeta med köpet på egen väg. Han kanske bara vill "sova på den" eller han kan behöva samla in mer information innan han blir bekväm med att slutföra saker. Om du försöker skjuta honom till att fatta ett beslut nu, nekar du honom den chansen och du kommer bara att göra honom mer obekväm och troligen arg på dig.
Och självklart, om han helt enkelt inte är intresserad av att köpa så hassling kommer han bara att göra honom mer bestämd att inte göra affärer med dig.