Säljare reagerar ofta genom att försöka muta utsikterna ut ur hennes ställning. Endera säljaren sänker genast priset, eller han erbjuder en speciell affär - en uppgradering utan extra kostnad, en andra produkt som kastas till halva priset etc.
Men det är inte det bästa sättet att hantera situationen, men överlämnar omedelbart till en prisinsamling. Faktum är att skära priset på din produkt är den minst önskvärda reaktionen. För det första lär den din nya kund att devalvera produkten eftersom ju mer någon betalar för något, desto mer tenderar han att värdera det. För det andra tar det sånt att du sänker ditt försäljningspris och tar ut pengar ur din egen provision . Säljare berättar ofta att en rabatterad försäljning är bättre än ingen försäljning alls, men prissänkningen borde fortfarande vara ditt sista val.
Produktkunnande är ditt bästa försvar
Det bästa försvaret mot pristillskott är produktkunskap . En säljare som kan förklara varför produkten kostar vad den gör och vilka faktorer som går ut på att fastställa att priset ofta kan tappa prisobjekt i början. Många framtidsutsikter som uppbär prisinsamlingar gör det för att de är rädda för att du försöker överbelasta dem. En tydlig och rimlig förklaring kommer att göra mycket för att lösa dessa rädslor.
Savvy köpare kommer ofta att kasta ut en pristävling oavsett hur de verkligen känner. Det är ett sätt för dem att se om de verkligen får en hel del, eller om de kan pressa några medgivanden ut av säljaren. Stå fast och säg något, "Ms Förutsatt, jag erbjuder alltid det bästa priset möjligt för mina kunder första gången.
Om du är bekymrad över kostnader kan vi istället titta på en mer grundläggande modell. "Om köparen bara testar dig är det vanligtvis tillräckligt att lösa invändningen .
Självklart kommer vissa köpare verkligen att få problem med att möta ditt pris. I det fallet finns det sätt att hjälpa köparen utan att slasha ditt pris. Kanske kan en utökad betalningsplan göra tricket eller en lite mindre snygg men billigare produkt som skulle vara bättre passform för prospektens plånbok. Kostnadskonflikter är ofta rotade i tid, vilket innebär att utsikterna inte har pengarna nu men kommer att få det inom kort (efter nästa lönecheck eller nästa budgetcykel).
Utsikter som avvisar varje försök att hjälpa dem att möta kostnaden och / eller som triumferande berättar om konkurrenter som kostar mycket mindre för en liknande produkt, är en hårdare mutter att spricka. Dessa utsikter är vanligtvis mycket prismedvetna människor. Deras största bekymmer är att betala minsta möjliga summa pengar för en produkt, oavsett andra faktorer. Om du befinner dig sälja till ett sådant perspektiv - och förr eller senare kommer du att säga något som "Jag uppskattar din oro, men mitt företag erbjuder en högre nivå av kvalitet och service än Company X och som ett resultat tar vi ut något mer. "Ge specifika exempel om du kan.
Till exempel kan du påpeka att din produkt kommer i valet av tre färger medan Company Xs produkt endast kommer i olivgrön.
När ska man gå
Du kommer inte alltid att kunna "vinna" en prissättning. Om en prognos vägrar att överväga annat än en prissänkning, kan det vara dags att gå bort. Ja, du kommer att förlora försäljningen, men du kommer också att rädda dig från någon som nästan oundvikligen blir en svår kund. Om du har blivit upptagen med att ge in på priset, kommer en sådan kund inte att ha mycket respekt för dig och kommer inte att tveka att göra orimliga krav i framtiden.