Lär dig om denna nya tillvägagångssätt för försäljning
Challenger-försäljningen
I åratal trodde försäljningsarbetare att nyckeln till framgång i försäljningen var att bygga relationer med sina kunder och framtidsutsikter. Teorin var solid och baserad på en gammal övertygelse om att om kunderna gillar en rep, kommer de att finna en anledning och ett sätt att köpa från den rep. Och om de inte tyckte om en rep skulle de hitta en anledning och ett sätt att inte köpa från repet.
För det mesta gäller denna logik. Folk gillar att köpa från människor som de gillar. Men problemet är att kunderna är upptagna, redan för välinformerade och har för många alternativ att antingen investera den tid som krävs för att bygga upp ett förhållande eller kan inte längre basera ett köpbeslut uteslutande på hur bra de tycker om . Challenger-försäljningen föreslår att varför relationer är viktiga, vilket innebär att ett bättre tillvägagångssätt för försäljning minskade vikten av att först upprätta ett förhållande och istället föreslår att reps följer en tredelad försäljningsmodell.
Lära
Challenger Sales Model börjar med vikten av att en försäljare levererar ny information eller ett annat sätt att göra saker till sina kunder och framtidsutsikter. Köpande allmänheten har gott om resurser för att få information och vet ofta mycket mer om din produkt än du kanske tror.
De vet också i många fall samma om din konkurrents erbjudanden.
De vet också mycket om sin verksamhet och de utmaningar de försöker övervinna när man överväger att köpa. Om en försäljnings professionell fokuserar på varför den här produkten är bättre än tävlingen eller förutsätter att kunden troligen inte känner till problem eller utmaningar som denna produkt löser. Repen slösar bort klientens dyrbara tid och tar inget nytt till förhandlingsbordet.
Men om repet valde att ta ett annat tillvägagångssätt och bestämde sig för att informera kunden om hur några vanliga branschutmaningar har lösts med hjälp av ett annat tillvägagångssätt och sedan lär kunden om unika egenskaper som hans produkt eller företag erbjuder, så kommer kunden att se tid investerat som värdefullt. Ju mer värdefullt en representant är desto sannolikt är det att en försäljning kommer att göras.
Skräddare
Nästa del av Challenger Sales Model är att säljaren ska skräddarsy en lösning för att möta kundens specifika behov. Det kräver en blandning av kreativitet och flexibilitet i den produkt eller tjänst som erbjuds.
Den kreativa delen kommer från försäljningsrepresentanten, och flexibiliteten är något som en produkt / tjänst antingen har eller inte har.
En produkt / tjänst som i början inte tycks ha någon flexibilitet kan dock ha möjlighet att skräddarsys för en kund.
Flexibiliteten kan komma i form av anpassad finansiering, till exempel, eller kan kräva en anpassning av hela tillverkningsprocessen. Nyckeln till att skräddarsy en lösning börjar med repen med en djupgående förståelse av kundens behov.
Ta kontroll
Den sista delen av Challenger Sale är att säljaren ska ta kontroll över försäljningscykeln. Det är vanligare än ovanligt för en säljare att möta invändningar och motstånd från en kund. Medan traditionella försäljningsmodeller tyder på att varje kundinvändning behandlas och betraktas som ett berättigat intresse för kunden, lär Challenger Sales-modellen att orimliga eller orealistiska kundfrågor / krav / invändningar hanteras bäst av försäljningsrepresentanten som är fast, autentisk och utmanande kunden att "hålla det riktigt".
Att ta kontroll tar mod, självförtroende och mycket skicklighet. En trifekt av egenskaper som är avundas av mest varje försäljningschef i världen.