Produktkännedom jämfört med produktförståelse är ganska lik kontrast mellan funktioner och fördelar.
Och precis som "funktionerna berättar, säljer förmåner", misslyckas en säljare som fokuserar på produktkunskap utan produktkännedom. Till exempel kan någon som säljer bilar säkert veta allt om den senaste modellens accelerationsfunktioner, tillgängliga färgfärger och om det kommer med en V6 eller V8-motor. Alla ovanstående omfattas av kategorin produktkännedom. Men säljaren som förstår sin produkt vet vad vart och ett av dessa faktorer betyder för olika framtidsutsikter. Han vet att hög acceleration kommer att vara attraktiv inte bara för tonåren som längtar efter hastighet utan också för förortsmamma som vill kunna fusionera säkert på en upptagen motorväg.
Produktkännedom är absolut nödvändigt för säljare, men i sig kan det skapa ett dåligt fall av "expert-itis", speciellt hos säljare med en mycket teknisk produkt eller tjänst. Resultatet är ofta en säljare som längtar om produktspecifikationer som betyder lite eller inget för de flesta utsikterna.
En beroende av industrijargong är en annan vanlig bieffekt. I extrema fall kan dessa aspekter av expertis göra en säljare personligen helt oförklarlig. Och om din utsikter inte kan förstå vad du säger, kommer hon inte troligen att köpa från dig!
Produktförståelse tillåter däremot en säljare att presentera dessa tekniska detaljer i termer som är meningsfulla för utsikterna.
Så en ny dator med processorer med dubbla kärnor och två terabyte hårddisklagring kan ställas till en utsiktsplats som "... en dator som har gott om plats för alla filmer du gillar att ladda ner, och kör fortfarande väldigt snabbt!"
Det bästa sättet att göra hoppet mellan kunskap och förståelse är att använda produkten själv. Om ditt företag ger dig tillgång till dina produkter gratis, ta med så mycket som möjligt och använd dem så mycket som möjligt. Om du också kan få kopior av dina konkurrents modeller, så mycket desto bättre - du kommer att kunna förklara exakt hur din produkt är annorlunda och (förhoppningsvis) bättre.
Om ditt företag inte kan eller inte kommer att ge dig produkten att försöka själv, är det nästa bästa alternativet att göra en liten marknadsundersökning. Ställ in möten med några av dina bästa kunder och be dem att berätta om sina erfarenheter med ditt företags produkter. Försök att klargöra att du vill ha brutal ärlighet, eftersom det nästan alltid kommer att vara sätt där dina produkter är både bra och dåliga och ju mer du vet om båda aspekterna desto bättre.
På många sätt går produktförståelsen hand i hand med prospektförståelse. Ju mer information du har om både dina produkter och dina potentiella kunder desto bättre kommer du att kunna passa varandra
Ju mindre tid du slösar med matcher som är dömda från början ... och ju gladare dina kunder blir.