Att veta hur man kommunicerar bra är ett minimumskrav i försäljningen. Om du inte kan prata med människor och få dem att öppna upp och dela information med dig, kommer du att kämpa för att sälja någonting. Bedöm dina kommunikationsförmåga på följande områden för att se var du pratar och där du behöver lite mer arbete.
01 Kan du ge ett förberedt tal?
02 Kan du improvisera en presentation?
I de flesta situationer får du en försäljningspresentation redo att gå, men vad händer om du möter en utsikter oväntat och vill prata nu? Kan du ge en sammanhängande version av din tonhöjd utan dina färdiga material? Vid nätverk eller branschhändelser kan du prata om vad du gör på ett tilltalande sätt?
03 Kan du tala effektivt för främlingar?
När du är kall kallad måste du bygga en omedelbar koppling mellan dig själv och främlingen i andra änden av telefonen. Kan du intressera någon inom några sekunder och få dem att fråga om mer? Kan du börja bygga rapport omedelbart så att utsikterna kommer att lita på dig nog att göra ett möte? Kan du smidigt kvalificera en utsikt över telefonen? Kan du stänga på att få ett möte?
04 Kan du ringa lite?
De flesta försäljningspresentationer och praktiskt taget alla mässor och evenemang medför en viss mängd pratstund innan du går ner till den verkliga åtgärden. Kan du chatta bekvämt med nära främlingar? Kan du göra dig själv sympatisk? Kan du använda vardagligt samtal för att börja kvalificera och bygga rapport med framtidsutsikter?
05 Kan du hantera olyckliga kunder?
I en idealisk värld skulle olyckliga kunder alltid ringa upp kundservice eller tekniskt stöd för att lösa sina problem. Men i den här världen föredrar många kunder att ringa upp sin säljare - han är den som de vet bäst och den som de litar på att fixa saker. Kan du ta bort en arg kund? Kan du förklara ett knepigt problem utan att störa kunden ytterligare? Kan du be om ursäkt för misstag (din eller någon annans)?
06 Kan du rita ut människor?
Att samla in information är en viktig del av både att kvalificera en utsikter och upptäcka fördelar som kommer att få sina ögon att lysa upp. Kan du uppmuntra människor att prata? Kan du ställa frågor utan att verka som en förfrågare? Kan du göra det bekvämt för personer att dela personuppgifter med dig?
07 Kan du leda ett möte?
Om du gör en komplex försäljning med flera beslutsfattare kommer du antagligen att prata med dem alla på en gång. B2B-försäljningen har ofta grupper som är inblandade i köpprocessen, även om det bara finns en ledande beslutsfattare. Kan du tala effektivt till en grupp? Kan du hålla mötet på rätt spår utan att förolämpa någon? Kan du få din publik att känna att du uppmärksammar var och en av dem?
08 Kan du förhandla?
Förhandlingar är en stor del av försäljningen. Varje prospekt vill ha bästa möjliga affär, och du måste hitta ett sätt att komma till en överenskommelse som lämnar alla glada. Kan du komma med en bra kompromiss? Kan du berätta när du ska stå fast och när ska du ge? Kan du gå ifrån en förhandling när en utsiktsbild är orimlig?
09 Kan du kommunicera med dina medarbetare?
Som säljare måste du arbeta bra med dina medarbetare, din försäljningschef och med anställda i andra avdelningar. Kan du komma överens med människor som har mycket olika personligheter? Kan du hålla öppna kommunikationslinjer med andra avdelningar? Kan du hantera konflikter på arbetsplatsen och få dem till en fredlig upplösning?