Om du inte gör så bra som du vill ha med att sälja, har du två grundläggande alternativ som hjälper dig att förbättra dina nummer:
Strategi # 1 är vanligtvis den första som säljare antar. Det innebär helt enkelt att öka det totala antalet försäljningar du gör. Om du normalt säljer 100 widgets per månad kan du sätta in ett mål att sälja 125 per månad istället. Det innebär att du ökar dina försäljningsaktiviteter (till exempel gör 50 kalla samtal om dagen istället för 40) eller annars förbättrar din konverteringsfrekvens (klarar 40 kalla samtal per dag, men byter till ett nytt kallt kallande skript som ger dig en högre andel av avtalen) .
Strategi # 2 är lite mer subtil men kan också vara en större inkomstförbättring. I stället för att öka ditt totala antal försäljningar, försöker du öka kvaliteten på din försäljning. Du fokuserar på att sälja de produkter och tjänster som ger en högre vinstmarginal. Så i stället för att bumpa ditt månatliga mål från 100 till 125, skulle du titta på en fördelning av din försäljning och försöka öka procentdelen av premium-försäljningen.
Om du har sålt 75 vanliga widgets och 25 premium widgets per månad kan du sikta på att sälja 50 vanliga och 50 premium widgets istället. Anledningen till att detta kan leda till att du får en större vinst än strategi # 1 är att vinstmarginalerna oftast är högre på avancerade produkter än på de lägre priserna.
Så vilken är en bättre strategi för dig i din nuvarande situation? Du måste titta på dina försäljningsaktiviteter och mäta dig noggrant för att bestämma.
Först, lägg dig ner och gör en lista över dina dagliga aktiviteter på jobbet. Helst skulle du spendera ett par dagar och skriva ner allt du gör som du gör, inklusive hur länge du spenderar på varje uppgift. Detta kan bli väldigt tråkigt, men resultaten är ofta ögonöppnande. Du vill ta reda på exakt hur mycket tid du spenderar på försäljningsverksamhet (kallande perspektiv, deltagande i möten etc.) mot andra aktiviteter (skriva rapporter, delta i företagsmöten etc.).
Om din tid upptas av icke-försäljningsuppgifter kan du antingen försöka delegera dessa uppgifter till någon annan eller arbeta på sätt att klippa hörn och skära av lite mer tid för försäljningsuppgifter. Försäljningen är ett nummer spel . Ju mer tid du spenderar på faktiska försäljningsrelaterade aktiviteter, desto mer försäljning kommer du att göra.
Å andra sidan, om du spenderar mycket tid på försäljningsaktiviteter och dina försäljningsmått ser bra ut (det vill säga att du konverterar en respektabel andel utsikter till försäljning) är det dags att flytta ditt fokus från kvantitet till kvalitet. När allt kommer omkring säljer 100 widgets till en vinstmarginal på $ 1 inte så bra för dig och din provisionkontroll som att sälja 25 premium widgets till en vinstmarginal på $ 10.
Om du arbetar med ett säljteam kanske du vill ställa ett möte med din säljchef och fråga honom vilken strategi han tycker är bättre för dig. Försäljningschefen kommer troligen att få bättre förståelse för företagets mål som helhet och kan erbjuda dig en annan synvinkel ... som kan hjälpa dig att riva ner på fel väg.
Ett annat alternativ är att prova den första strategin i en månad, försök sedan den andra strategin för en månad och jämföra dina nummer. Har du haft en mycket svår tid att hitta premiummöjligheter? Sedan är strategi # 1 troligen bäst för dig. Eller om du verkligen kämpade för att passa in i mer kallt samtalstid, ska du förmodligen fokusera på att öka kvaliteten i stället för kvantitet. I slutet av dagen kommer den strategi som bäst passar din försäljningsstil att fungera bättre för dig.