Fokusera på premieutsikter
Om du planerar ett möte med en utsikter som inte passar din produkt, har du ganska mycket slösat bort din tid. Det är ett misslyckande att korrekt kvalificera utsikterna före utnämningen.
Men om du har ett möte med en utsikter som knappt kvalificerar dig för din billigaste modell, är det förmodligen inte den bästa användningen av din tid heller.
Försök att begränsa ditt fokus ner till utsikter som är kvalificerade för dina toppmodeller, inte de som vill ha low-end-versionerna. Ja, det begränsar ditt totala antal möjliga ledningar. Du kommer nästan oundvikligen att göra färre försäljningar ... men de du gör kommer att bli mycket mer värdefulla. Om du normalt gör tre försäljningar i veckan till cirka $ 100 en försäljning, men den här strategin innebär att du säljer en försäljning i veckan i genomsnitt 500 kronor per försäljning, kommer du bra framåt.
Leta efter flera köpare
Denna strategi är särskilt effektiv i B2B- försäljningen, även om den kan fungera för konsumentförsäljning också. Tanken är att hitta utsikter som vill köpa mer än en av dina produkter. Till exempel, om du säljer kopieringsmaskiner, kommer en försäljning till det lilla advokatbyrån ner på gatan att vara för en kopia maskin.
En försäljning till det stora advokatkontoret med flera hundra advokater kan vara fyra eller fem kopiapparater, och du kommer sannolikt att få mycket mer repetition från dem också.
Korsförsäljning
När du stänger utsikterna, stanna inte där. Om någon är villig att köpa en produkt, varför inte korsförsäljning och få lite mer värde för både kunden och dig själv?
De flesta företag ger sina säljare en rad "extra" produkter och tjänster som på något sätt är förknippade med huvudprodukten, till exempel en utökad underhållsplan för kopiorn. Om du gör en vana att erbjuda utsikter dessa extra, ger du kunden en förbättrad produktupplevelse och lägger lite extra pengar i fickan också.
En effektiv tvärsäljningsstrategi är att presentera objekten som ett paketavtal. Det fungerar särskilt bra om du kan erbjuda rabatt eller annan bonus när kunden köper dina cross-sell-produkter. Bankerna är ofta befälhavare i denna strategi - de flesta banker kommer att avstå från dina kontonavgifter och / eller ge dig en bättre ränta om du monterar ett paket med ett kontroll- och sparkonto och ett ATM-kort.