De två viktigaste komponenterna i en bra försäljningsplan
En bra försäljningsplan har två huvudkomponenter: försäljningsstrategier och försäljningstaktik.
Strategier och taktik är militära termer som används för att beskriva en krigsplan. Strategin handlar om själva kriget: vad ledarna vill uppnå, och vilka strider de väljer att slåss. Taktik bestämmer hur ett enskilt slag kämpas. Så i affärsmässiga termer kan en strategi vara att låta folket i ditt samhälle veta om ditt företag, medan den associerade taktiken kan inkludera att delta i handelskammarmöten, lägga en annons i det lokala pappret, skapa en händelse på din arbetsplats , går till dörr etc.
Försäljningsplaner bryter vidare i nya strategier och taktik för affärsstrategi och befintliga strategier och taktik för företagsutveckling (t.ex. försäljning av ytterligare produkter till kunder som redan är kunder). Dessa fyra komponenter ger en ram för din försäljningsplan, och det är viktigt att inkludera dem alla. Det är dock upp till dig att prioritera dessa komponenter på ett sätt som är meningsfullt för dig.
Om du redan har träffat dina befintliga kunder nyligen, kommer du förmodligen att fokusera på att skaffa nya. Om du just har lanserat en ny produkt som dovetails med en befintlig produkt, bör din försäljningsplan ta hänsyn till detta och fokusera på att sälja det till nuvarande kunder.
Bekanta dig med försäljningskvoter, territorium och produkter och tjänster
Innan du skapar din försäljningsplan måste du vara väl bekant med tre viktiga detaljer: din försäljningskvot, ditt försäljningsområde och din produkt och tjänst .
Att förstå din försäljningskvot hjälper dig att bygga en plan som gör din chef lycklig och gör det möjligt för dig att utforma en plan som maximerar dina provisioner - vilket gör dig glad. Att känna till ditt territorium hindrar dig från att köra på dina kolleger säljare. Att veta dina produkter och tjänster hjälper dig att definiera dina prospektkrav, vilket ger dig en realistisk bild av hur och hur mycket du kan sälja.
Ändra din försäljningsplan
Även den bästa försäljningsplanen behöver regelbundet revidera. Ändringar i din kvot, din produktlinje, din befintliga kundbas , din bransch - även ekonomiska uppgångar och nedgångar kan kräva en anpassning till din försäljningsplan. Åtminstone bör du granska din plan kvartalsvis och bestämma om du behöver göra några ändringar. Tänk på försäljningsplanen, ett levande dokument, inte något som ligger i sten.
Om du har problem med att bestämma dina försäljningsstrategier och taktik, är din försäljningschef en fantastisk resurs. Hon kommer oftast att ha bättre förståelse för företagsövergripande försäljningsmål och kan hjälpa dig att skräddarsy din försäljningsplan för att möta dessa mål samtidigt som du utnyttjar dina unika möjligheter. De andra medlemmarna i ditt säljteam kan också hjälpa till.
Fråga dina stjärnförsäljare vad de innehåller i sina försäljningsplaner, och använd dessa strategier som en hoppningsplats för att utveckla din egen.
För att komma igång, här är några exempel på användbara försäljningsstrategier och deras taktik.
- Slå min kvot med 25%: Gör femtio kalla samtal en vecka, gör tjugo ansikte mot ansikte kontakter med potentiella utsikter, sätt fyra möten per vecka, skicka fyrtio email hälsningar till potentiella utsikter per vecka.
- Sälj mina befintliga kunder i genomsnitt en ny produktsiffror: Skicka ut femtio bokstäver per vecka och föreslå en kontoutvärdering, ring fem kunder per dag för att fråga om deras status, kontakta varje ny kund inom två veckor efter inköp för att svara på några frågor eller problem.
- Öka min bas av lokala kunder: Delta i tolv nätverkshändelser , frivillig för tre lokala ideella organisationer, delta i varje handelskammare möte.