Kom ihåg att om utsikterna är väldigt svårt för dig att stänga, det är en fördel för dig på lång sikt ... eftersom folk som är tuffa för dig att stänga är tuffa för dina konkurrenter att sälja till!
Så snart du klarar av att stänga en hård kakakund, kommer de förmodligen att vara med dig ganska länge.
The Hero Close
För det här är vi skyldiga till försäljningsguru Tom Hopkins. I sin bok Selling for Dummies beskriver han detta som "högre auktoritet nära." Den är utformad för försäljning till företag , även om jag antar att du kan utveckla en variant för konsumentförsäljning också.
Först identifierar du en nöjd kund som också råkar vara en framgångsrik och välkänd medlem i näringslivet. När du ringer för att kolla upp den kunden och se till att allt är bra med produkten, fråga om han eller hon vill vara beredd att berätta för tillfället hur bra produkten är. Om de verkar vara väldiga, försäkra dem att du inte kommer att be om hjälp ofta - bara i sällsynta tillfällen - och du kommer alltid att varna dem före tid när du kanske vill ha hjälp. Om de håller med om att hjälpa, följ upp med en hjärtlig tacksamma och eventuellt en liten gåva.
Då nästa gång du har ett möte med en riktigt stor utsikter, och de anger deras invändning (t ex den tid det tar att lära sig ett nytt system), säg något som:
"Du vet, George Smith, ägaren till Parallux, använder samma produkt. Skulle du tänka om jag ringde honom nu och vi frågade honom om hans erfarenheter med installationsprocessen? Jag minns att han hade liknande bekymmer innan han började använda produkten. "
Ring sedan till Herr Smith, gör en kort introduktion och ge telefonen till utsikterna. (Du vet att herr Smith kommer att vara där för att du ringde honom direkt efter att ha gjort utnämningen att fråga och gav honom den exakta tiden.) Om du väljer rätt "hjälte" -kund, kommer den här knappen att släcka dina utsikts sockor av.
Sour-Grapes Close
Inte för det svaga i hjärtat, den här närhetenen kräver perfekt leverans eller det kan komma tillbaka på dig. Men om du drar av det kommer det att stänga en försäljning som annars inte kommer att hända.
När din prospekt sitter genom din presentation i grim tystnad (vanligtvis med sina armar korsade), är det en ganska tydlig indikator på att de inte kommer att köpa produkten men vill inte berätta varför. Kanske har de hört några skräckhistorier om ditt företag. Eller kanske du gick in med en bit spenat fast mellan dina tänder och förlorade utsikten direkt.
Persistens från din sida kommer antingen att få dig en platt "nej" eller den ökända "Jag tänker på det." Innan du slår den punkten, men efter det är det klart att konversationen är på väg så säger du något:
"Jag är rädd att jag har gjort ett misstag när jag kom hit idag. Jag ber om ursäkt för att du slösar bort din tid, men jag tror inte att den här produkten är rätt för dig. "
Börja sedan packa upp dina saker, skaka utsiktshanden och ta ut dörren. Om du har läst personen rätt, snatching bort produkten kan stöta dem i åtminstone tänka på att köpa den. Om inte, kastade du bara bort en försäljning. Det är därför denna speciella nära är inte för den oerfarna säljare!