Problemet med detta tänkande är att lösningen försäljning är inget nytt och är en av de äldsta stilarna av försäljningen, alla uppfunna.
Vad exakt är lösningsförsäljning?
Enkelt sagt; lösning försäljning är när en professionell säljer (eller försöker sälja) en produkt eller tjänst som uppfyller ett kundbehov. På ytan är lösningsförsäljningen när du säljer något annat än något rent lustlöst.
Stegen involverade i lösningsförsäljningen
Eftersom lösningsförsäljningen kräver ett kundbehov är det första steget i lösningsförsäljningen att antingen identifiera, avtäcka eller skapa ett behov för din kund. Att identifiera en kundbehov innebär i huvudsak att bestämma vilket exakt behov din kund har när det gäller din produkts förmåga att lösa behovet. Ofta kanske din kunds behov inte är vad de tror att det är. Ditt jobb är att hjälpa kunden att identifiera sitt sanna behov eller behov.
Att avtäcka kundens behov innefattar att gräva djupt, ställa frågor och göra lite forskning. För det mesta är odefinierade behov inte erkända som behov av en kund, antingen på grund av att de inte är medvetna om att behovet existerar eller inte erkänner något som ett behov.
En annan typ av behov som kan behöva avslöjas är en som din kund inte vill avslöja. Du vet när du har snubblat på ett behov att din kund inte vill bli avslöja när du upplever motstånd, animositet eller till och med ilska.
Att skapa ett behov tar talang, skicklighet och hög grad av förtroende.
Att skapa ett behov är precis vad det låter som: Övertygar din kund att de behöver något som, om inte för din övertygande kunde inte ses av kunden som ett behov alls.
Hämta lösningen till försäljningen
Att identifiera, avtäcka eller skapa behov är värdelös om du inte som säljpersonal ger en lösning på kundens behov. Föreslå en lösning är vad "lösningsförsäljning" handlar om. Om du skulle föreslå en lösning till en kund som inte hade behov av att din produkt löser, skulle din föreslagna lösning inte vara en lösning alls.
Ditt förslag måste lösa kundens behov för att det ska ses som en lösning.
Problemet med lösningsförsäljning
I dagarna före Internet förlitade kunder sig på säljare för att informera dem om lösningar på deras behov. I de flesta fall hade en affärschef eller ägare inte resurser att känna till bevisade sätt eller processer för att lösa affärsrelaterade frågor. Men med den överväldigande majoriteten av företag som har tillgång till internet är chefer och ägare bara några få musklick från att lära sig beprövade eller föreslagna metoder för att övervinna både kända och okända utmaningar.
En säljare som fokuserar enbart på att hitta, avtäcka eller skapa ett behov som kan lösas av en produkt eller tjänst som de säljer förutsätter att kunden inte bara är helt omedveten om problemet, inser inte att problemet kan lösas och att de är lösningar för problemet.
Kunderna är betydligt mer informerade när det gäller att lära sig branschspecifika bästa praxis och är mycket motiverade av sin konkurrens för att förbättra sina affärsprocesser. Vad det här betyder för lösningsförsäljaren är att kunderna redan är medvetna om problemet, lösningen och alternativen. Så om du inte marknadsför en mycket unik lösning med utgångspunkt i den traditionella lösningen kommer försäljningsinriktningen att skapa en mycket svår att övervinna utmaningen i din försäljningskarriär.