Fråga din prospekt En serie öppna frågor under din presentation tjänar tre viktiga syften. Först hjälper det dig att bekräfta om utsikten är en bra passform för din produkt eller ej. För det andra hjälper det dig att identifiera sina snabba fördelar, vilket gör att du kan finjustera din tonhöjd. Och för det tredje, genom att få dem att prata om olika fördelar och vad de tycker om dem, smygar du informationen förbi prospektens "försäljningsfilter".
Inte varje fråga som listas här är en perfekt passform för alla utsikter, men dessa exempel kommer att ge dig ett bra ställe att börja. Helst, när du ställer några frågor, kommer utsikterna att lanseras i ett djupt tal och du behöver inte göra något mer att fråga dig alls.
Köphistorik Frågor
Genom att lära sig mer om prospektens tidigare köpupplevelser får du en glimt av hur hans sinne fungerar och vad hans köprutiner är.
En utsikts köphistorik har stor inverkan på hur han känner sig om säljare och vad han värderar mest i en produkt.
- Vilka upplevelser, bra eller dåliga, har du haft med denna [produkttyp] (t.ex. "Vilka upplevelser har du haft bra eller dåligt med att köpa bilar?")
- När köpte du senast en [produkttyp]?
- Vilken process har du tidigare gått för att köpa en [produkttyp]?
- Har den processen fungerat bra för dig? Hur / hur inte?
- Vad har du redan försökt göra för att åtgärda problemet med din nuvarande [produkttyp]?
- Vad har du köpt från oss innan?
- Hur gick det köpet?
Köpsspecifika frågor
Dessa frågor gäller den specifika transaktion du hoppas kunna initiera. Köpfrågor hjälper dig att identifiera snabbknappens behov och utforma din tonhöjd runt dem.
- Vad fick dig att träffa mig idag?
- Vilka egenskaper söker du efter i en [produkttyp]?
- Vilken kvalitet är viktigast för dig?
- Vad tycker du inte om att ha en [produkttyp]?
- Vad är din tidslinje för att köpa en [produkttyp]?
- Vad är din budget?
- Vem annan är involverad i inköpsbeslutet?
Rapportbyggande frågor
Dessa frågor får din uppfattning att prata om sig själv och hjälpa dig att utveckla en viss rapportnivå med honom (och hjälper dig också att ta reda på prospektens gillar och ogillar, vilket kan hjälpa en hel del).
- Hur länge har du varit med företaget? (för B2B-försäljning )
- Var köpte du den vackra soffan? (B2C)
- Hur gamla är dina barn? Hur många har du? (Om du ser ett foto)
- Vad vill du att denna [produkttyp] ska göra för dig?
Förtydliga frågor
Om en prognos bara ger ett kort svar på en viktig fråga, försök att skriva ut mer information.
- Berätta mer om det.
- Kan du ge mig ett exempel?
- Kan du vara mer specifik?
- Hur har det påverkat dig?
Invändning-sökande frågor
Innan din utsikter uttrycker sina invändningar, kan du inte göra någonting åt dem. Om en utsikter inte har väckt några invändningar kan lite utfrågning dra ut dem.
- Vad är dina tankar hittills?
- Har du några problem? Vad är dem?
- Vilka andra ämnen ska vi diskutera?
- Finns det någon anledning att vi inte ska gå vidare?