Försäljningsansvariga tenderar att möta samma typ av problem oavsett vilket företag eller bransch de arbetar för. De flesta företag delar åtminstone några av dessa gemensamma problem, så att veta att hantera dem är en viktig del av att vara en bra försäljningschef. Och om du överväger att byta jobb från försäljare till försäljningschef, borde du vara bekant med dessa potentiella hinder först.
Lite eller ingen träning
Chefer tror ofta att det bästa sättet att hantera försäljningsförvaltningen är att främja toppsäljaren till en ledarroll och sedan låta henne sjunka eller simma . Olyckligtvis översätter försäljningsutbildning inte till försäljningsutbildning. Om ditt företag inte har lämnat någon ledarutbildning alls, fråga. Du kan behöva ta en kurs på egen tid, men det kommer att vara pengar bra om din klass lär dig hur du gör ditt jobb mycket enklare.
De felaktiga ansvarsområdena
Många försäljningsansvariga positioner är faktiskt mer som försäljningschef plus marknadschef samt administrativa chefspositioner. Försäljningschefen får allt vagt försäljningsrelaterat scutwork skjutit på sitt skrivbord och hamnar på mycket mer tid än han har råd med att fylla i pappersarbete, samordnar kampanjer med andra avdelningar, gör presentationer till chefer och skriver rapporter istället för att faktiskt förvalta säljteamet .
I den här situationen är en försäljningschefs bästa hjälp att spåra hur mycket tid han spenderar på olika uppgifter och sedan presentera den loggen till sin chef och förklara att han måste omfokusera positionen på försäljningsansvarets ansvar. Att anlita en administrativ assistent eller åtminstone ta in ett temp kan vara allt som krävs för att lösa problemet.
Ingen frihet att agera
Försäljningschefer är vanligtvis i mellanhantering - de ansvarar för att hantera sina säljteam, men rapporterar till högre chefer själva. En olycklig bieffekt av mellanhanteringsstrukturen är att försäljningsansvariga kan behöva få tillstånd från överhuvudtaget innan de kan agera för att lösa problem. Till exempel, om en säljare på laget misslyckas på grund av brist på rätt utbildning, dålig territoriumuppgift eller helt enkelt inte gör jobbet, måste försäljningschefen få godkännande från flera olika personer innan han kan tillämpa lämplig fix - jämn när han vet exakt vad som behöver göras. Under tiden påverkar säljareens dåliga prestanda lagets övergripande prestanda och drar ner chefens egna nummer. Att utarbeta några "handlingsplaner" och få dem godkända i förväg kan hjälpa till att påskynda upplösningen under dessa omständigheter. Om försäljningschefen redan har verkställande godkännande för sitt försäljningsutbildningsprogram , är allt han behöver tillstånd att distribuera planen efter behov - han behöver inte vänta på den specifika kursen som ska diskuteras.
Brist på information
Försäljningscheferna vet vad ledande säljteamet får och är mycket medvetna om hur många erbjudanden som deras säljare stänger (speciellt eftersom många försäljningschefer har ersättningsplaner knutna till hur väl deras lag utförs.
Men vad som händer mellan lead förvärv och stängning av försäljningen kan vara ett mysterium för chefen. Utan en klar förståelse av försäljningen kommer försäljningscheferna att ha svårt att ta reda på vad som har gått fel om hans försäljningsgrupp börjar falla under kvoten. Ett bra CRM- program kan hjälpa så länge som säljare är noga med att hålla sina register uppdaterade när varje försäljning fortskrider. Om det inte fungerar, är ett annat alternativ att ställa in aktivitetsmål för säljteamet. Till exempel kan varje säljare ansvara för att göra 100 kalla samtal och 5 möten per vecka, med samtal och möten inloggade på ett pappersark och skickat till försäljningschefen varje fredag. Detta ger chefen mer information som kan förstå hans lags försäljningsprocess och låter honom agera tidigt om ett problem uppstår.