Byggvärde
För att förhandlingar ska bli framgångsrika måste kunden se värdet i det du säljer. Om de ser nollvärde betyder priset inget och ingen förhandling hjälper dig att stänga affären. Att skapa värde betyder att du skapar eller upptäcker värdet för din produkt i kundens sinne. Ju mer värde du bygger och ju mer värde din kund ser desto viktigare blir ägandekostnaden.
Börja förhandlingarna
Förhandlingar börjar när kunden har ett bestämt värde som tillämpas på din produkt och hon jämför sitt uppfattade värde till priset. Om det uppfattade värdet är högre än det begärda priset görs en försäljning. Om emellertid det uppfattade värdet är lägre än frågnadspriset börjar förhandlingstiden.
Det är viktigt att inse några saker om din kunds uppfattade värde och hur det påverkar förhandlingarna. För att tjäna som exempel, låt oss säga att du är en fastighetsmäklare och visar ett hus till en potentiell köpare.
Om den potentiella köparen, efter en första genomgång av huset, känner att huset är värt 200 000 dollar är dina chanser till en försäljning höga om priset ligger under $ 200 000.
Om ditt frågan är något över $ 200 000, kommer den potentiella köparen att vara mycket mer villig att förhandla än om frågan är $ 300 000.
Om det finns ett betydande delta mellan uppfattat värde och frågepris, kommer kunden förmodligen inte att vara intresserad av att delta i förhandlingar.
Omvänt, om frågepriset är betydligt lägre än det uppfattade värdet, kan kunden känna att hon saknat något negativt i sin summering och kommer att vara snäll om att gå vidare. Ju närmare ditt förfrågningspris är det upplevda värdet desto bättre för dina förhandlingar.
Bestämning av kundens uppfattade värde
Kunderna är idag alltför välinformerade för att berätta för en försäljnings professionell vad de skulle vara villiga att betala för en viss produkt. De är dock mer villiga att dela sitt budgetintervall. Att fråga en kund som överväger ett köp vad deras budget är kommer att ge försäljningen professionell ett mål att skjuta för.
Denna "budget" fråga används mycket ofta i autoförsäljning, eftersom försäljningsarbetare frågar potentiella köpare vilken månadsbetalning de söker. För det mesta svarar den potentiella köparen för det mesta med "Jag vill inte betala mer än X per månad." Oavsett vilken figur de ger bör fungera som utgångspunkt för förhandlingarna.
Öka det uppfattade värdet
Om ditt frågan är vid eller under kundens uppfattade värde, bör ditt fokus vara mer på att stänga försäljningen än på förhandlingar.
Om ditt frågan är högre än det uppskattade värdet har du faktiskt två alternativ: För det första kan du sänka ditt pris. Det här kanske inte är ett alternativ och absolut inte vad du ska sikta på. Konsekvent sänka ditt pris är ett bra sätt att förlora bruttovinst och att göra din produkt till en vara.
Det andra alternativet är att öka din kunds uppfattade värde för din produkt. Försöker att förhandla med en kund vars uppfattade värde är lägre än ditt förfrågningspris bör börja med att granska alla fördelar som din produkt kommer att leverera till din kund.
Genom att göra det här kommer inte bara din kund att påminna om fördelarna med din produkt utan ger dig också chansen att se till att din kund är medveten om alla fördelar. Det kan hända att din kund inte hade ansett något om din produkt som skulle vara till nytta.
När en ny fördel läggs till ökar det uppfattade värdet. Ju fler fördelar desto mer uppfattas värde.